بسته آموزشی مفاهیم و روش های تجاری سازی دارایی های فکری (قسمت 1 تا 10)

• مدل موسسه تجاری سازی استرالیا (Australian Institute for Commercialization)

این مدل پنج مرحله‌ای توسط موسسه تجاری سازی استرالیا (Gregor, 2008)مطرح شده است. در این مدل فرآیند غربالگری به منظور تجاری سازی ایده‌ها نمایش داده  می‌شود که در آن ایده‌ها ارزیابی و در صورت نیاز ترکیب شده و پس از گذراندن چندین فیلتر به مرحله تجاری سازی می‌رسند. این مدل به بیان لزوم وجود ابزارهای پیش‌بینی جهت هدایت تلاش‌ها، منابع و سرمایه‌ها از طریق شناسایی ملزومات فنی، ویژگی‌های بازار و... پرداخته است.

• مدل کوپر
  

مدل فوق که توسط  کوپر ارائه شده یکی از مشهورترین مدل‌های تجاری سازی است که به مدل فرآیندی مرحله- دروازه معروف است (Cooper, 2006). دلیل این نامگذاری این است که در هریک از فرآیندهای مدل، حتی دقیقترین جزئیات نیز تنظیم می‌شوند و در مجموع دارای یک خصوصیت ارگانیک و پویاست. به عبارتی دیگر، فرآیند مرحله- دروازه یک نقشه راه عملیاتی شده برای هدایت پروژه‌های محصولات جدید از مرحله ایده تا مرحله تحویل آن به بازار است. مدل مرحله- دروازه در هریک از مراحل درون خود نیز دارای فعالیت‌های متعددی است که به منظور کوتاه کردن زمان رسیدن به بازار، برخی از آن مراحل به صورت موازی انجام می‌پذیرد. 

 

• مدل فرآیندی تجاری سازی در مراکز پژوهشی

گودرزی و همکاران (1392) با بررسی فرایند تجاری­ سازی فناوری به کمک انجام بیست و چهار مطالعه موردی در شش پژوهشگاه دولتی ایران، الگویی برای تجاری­ سازی فناوری در این­گونه سازمان­ها ارائه داده­اند. الگوی تجاری­ سازی فناوری در این تحقیق از 4 جزء مراحل، فعالیت­ها، ذی­نفعان و عوامل نقش­ آفرین در فرایند تجاری­ سازی تشکیل شده است. شکل زیر بخشی از مدل مذکور را که نشان­دهنده فرآیند تجاری­ سازی است نشان می­دهد، همچنین فعالیت­هایی که به صورت کلی باید توسط این الگوی تجاری­ سازی انجام شود عبارت­ند از: توسعه تکنولوژی و مستند­سازی دانش فنی، ارزیابی فنی-اقتصادی، بازاریابی و انجام تحقیات بازار، همانگی و اتخاذ تصمیم، تأمین و تخصیص منابع، حفاظت از دارایی­های فکری و انجام امور حقوقی، مذاکره و لابی­ گری و در نهایت برون­سپاری بخشی از توسعه تکنولوژی.

• روش های تجاری سازی و بهره برداری از دارایی های فکری

در کنار مدل­های فرآیندی تجاری­ سازی فناوری که در بخش پیشین مورد بحث قرار گرفت، با بررسی و مرور مکتوبات علمی مربوط به تجاری­ سازی یافته­ های پژوهشی و آثار صنعتی پژوهش­ های دانشگاهی، می­توان طبقه­ بندی دیگری نیز از الگوها و استراتژی­ های تجاری­سازی یافته­ های پژوهشی دانشگاه­ها و مراکز پژوهشی انجام داد. این الگوها بر روش های بهره برداری تجاری از دارایی های فکری تاکید دارد که مراحل اولیه فرآیند تجاری سازی را طی کرده اند و آماده عرضه تجاری به بازار هستند. مهمترین این روش­ها، شامل لیسانس، فرانشیز، ایجاد شرکت های زایشی، سرمایه گذاری مشترک و فروش مستقیم می شود که در قسمت های آتی مورد بررسی قرار می گیرد.

قسمت دوم: انواع روش های تجاری سازی دستاوردهای دانشگاهی و پژوهشی و مقایسه آنها
در قسمت گذشته، مفهوم تجاری سازی و مدل های آن؛ بطور خلاصه بررسی شد. در کنار مدل های فرآیندی تجاری سازی فناوری که در بخش پیشین مورد بحث قرار گرفت، طبقه بندی دیگری نیز از الگوها و استراتژی های تجاری سازی یافته های پژوهشی دانشگاه ها و مراکز پژوهشی وجود دارد. این دسته از الگوها به طور خاص، تجاری سازی و صنعتی کردن یافته دانشگاهی و دانش تحقیقاتی مراکز پژوهشی را هدف قرار داده اند. از این قبیل الگوها می توان به اعطای حق امتیاز و تاسیس شرکت های نوپا و زایشی از دانشگاه ها و مراکز پژوهشی اشاره کرد.

بر اساس روش های بهره برداری از فناوری، الگوهای مختلفی در مورد تجاری سازی مطرح شده است. در ادامه پنج الگوی اصلی و مهم مطرح شده در این زمینه را بررسی می نماییم.

• اعطای حق امتیاز (لیسانس)

لیسانس، اجازه ای است که برای بهره برداری از حقوق انحصاری ناشی از دارایی های فکری توسط مالک آن محصول برای غیر صادر می‌گردد. اعطای حق امتیاز یکی از متداول ترین مدل ها و استراتژی های تجاری سازی یافته های پژوهشی و انتقال تکنولوژی از دانشگاه ها و مراکز پژوهشی به مراکز صنعتی و خدماتی است. در این استراتژی دانشگاه یـا مرکز پژوهشی و به طور کلی مالک، حق تجاری سازی مالکیت معنوی را بـه یـک شرکت (امتیاز گیرنده فناوری) واگذار می کند. امتیازگیرنده نیز مطابق با قرارداد رسمی لیسانس، اقدام به تجاری سازی، توسعه، تولید و فروش محصولات می کند. از جمله مزایای این روش،کاهش زمان و هزینـه تحقیق و توسعه برای امتیاز گیرنده و دسترسی سریع بـه بازارهـای محلی و خارجی و افزایش قدرت رقابت پذیری برای امتیازدهنده است.(Felman & Stewart, 2008).

• فرانشیز

فرانشیز قراردادی است که به موجب آن فرانشیزدهنده، امتیاز بهره برداری از یک سیستم و روش خاص تجاری یا تولیدی در قلمرو عرضه کالا یا خدمت را که یک یا چند علامت یا نام تجاری معرف آن است، در قبال دریافت عوضِ معین به فرانشیزگیرنده واگذار می کند. در این شیوه­ی همکاری، شرکت فرانشیزدهنده امکان دستیابی به میزان بالای فروش را با هزینه کمتر در فعالیت های فروش و بازاریابی می یابد. به این ترتیب که شرکت فرانشیزدهنده از طریق واگذاری علامت تجاری خود به شرکتی دیگر که مسئولیت فعالیت های تخصصی فروش و بازاریابی را پذیرفته است، هم از صرف هزینه، زمان و توان مدیریتی شرکت برای فروش محصول و خدمت می کاهد و هم از خدمات تخصصی فروش توسط فرانشیزگیرنده بهره مند  می شود. این روش می تواند ابزاری جهت تسهیل رقابت پذیری شرکت های کوچک و مستقل با رقبای بزرگ باشد. ضمن آنکه فرانشیز گیرنده نیز علاوه بر برخورداری از دانش فنی و برند فرانشیز دهنده، ازمزایای دیگری همچون سیستم های مدیریتی و کنترل کیفیت با هزینه اندک بهره مند می شود.

• شرکت  زایشی

تأسیس شرکتهای نوپا و زایشی یکی از استراتژی های معمول برای تجاری سازی یافته های پژوهشی دانشگاه ها و مراکز پژوهشی محسوب می شود. معمولاً زمانی که مراکز پژوهشی به این باور دست یابند که امکان کسب حداکثر منافع از طریق اعطای حق امتیاز وجود نخواهد داشت، از فرایندهای زایشی استفاده کرده و اقدام به تأسیس شرکت های جدید می کنند. بنابراین اهمیت فرایندهای زایشی در محیط هایی که ارتباط میان علم و صنعت محدود است، دو چندان می شود. استراتژی ایجاد شرکت های نوپا و زایشی دارای بیشترین ریسک در بین مدل های تجاری سازی یافته های پژوهشی دانشگاهی است. در ایـن اسـتراتژی، دانشگاه یـا مرکز پژوهشی از طریق یک قرارداد لیسانس به ازای بخشی از سهام شرکت به مشارکت گذاشته می شود. ایجاد شرکت نوپا نیازمند تیمی با کیفیت و دارای توازن علمی و تجاری جهت توسعه نمونه اولیه به صورت یک محصول قابـل عرضـه در بـازار اسـت. بنابراین اگـر راه اندازی شرکت با موفقیت همراه باشد، می تواند عواید زیادی را برای دانشگاه یا مرکز پژوهشی به همراه داشته باشد.

• سرمایه گذاری مشترک

سرمایه گذاری مشترک (Joint Venture ) نوعی ترتیبات همکاری مشارکتی بین دو یا چند شرکت مستقل است، به گونه ای که ثمره همکاری مذکور تشکیل شخصیت حقوقی سومی است که از لحاظ سازمانی کاملاً جدا و مستقل ازتشکیل دهندگان اولیه است. به عبارت دیگر، سرمایه گذاری مشترک به نوعی از همکاری تجاری اطلاق می شود که طی آن طرفین مدیریت فعالیت خاصی را به نحو مشترک بر عهده می گیرند و در سود و زیان حاصله شریک می شوند. این قرارداد رابطه ای حقوقی است که به موجب آن دو شخص یا بیشتر برای انجام فعالیت مشترک تجاری خاص با هدف تحصیل سود و باپذیرش ریسک های احتمالی با استفاده از توانایی های یکدیگر مبادرت به سرمایه گذاری مشترک می کنند. دانشگاه ها و مراکز پژوهشی غالباً به دنبال ایجاد شراکت یا ارتباط با شرکت هایی هستند که بتوانند طرح های تحقیقاتی آنها را مـورد حمایت مالی قرار دهند. این استراتژی می تواند به عنوان جایگزین یا مقارن با استراتژی اعطای حق امتیاز توسط دانشگاه ها یـا مراکز پژوهشی به کارگرفته شود. شرکت ها به دنبال فراهم کردن سرمایه مورد نیاز جهت حمایت از تحقیقات، خواهان دستیابی به حقـوق مالکیت معنوی هستند. در این استراتژی حق انتخاب اولیه به حمایت کننده داده می شود به طوری  که بتواند از این امتیاز در حوزة محدودی از فناوری استفاده کند. سرمایه گذاری به پیشرفت های بعدی فناوری کمک کرده و دانشگاه یا مرکز پژوهشی در آینده در موقعیت چانه زنی بهتری جهت اعطای حق امتیاز قرار خواهد داد.(هداوند, 1389).

• فروش مستقیم محصولات و خدمات

در کنار الگوهایی که در بخش های پیشین برای تجاری سازی فناوری مطرح گردید، فروش مستقیم محصولات و خدمات فناورانه نیز به عنوان یکی از گزینه های یافتن بازار مناسب برای کالا و خدمات، همواره یکی از مسائل اصلی فعالیت تجاری بوده است. البته این مسیر دارای سختی ها و دشواری های خاص است. ایجاد ساختارهای اقتصادی و بازاریابی بخشی از چالش های پیش روی دانشگاه ها و مراکز پژوهشی در استفاده از این روش تجاری سازی است.

برای تصمیم گیری در مورد الگوی مناسب تجاری سازی فناوری می توان این الگوها را از پاره ای جوانب پراهمیت با یکدیگر مقایسه نمود که در جدول زیر مهمترین آنها ارائه شده است.


قسمت سوم: شرکت های زایشی؛ تعاریف و مفاهیم

در قسمت های پیشین به بررسی مفاهیم و روش های مختلف تجاری سازی دارایی های فکری پرداخته شد. در این قسمت ابتدا به بررسی مفاهیم مربوط به شرکت های زایشی، دلایل ایجاد و مراحل اصلی ایجاد آن می پردازیم.
- شرکت های زایشی: تعاریف و مفاهیم

شرکت‌های زایشی نوعی از فرآیند شکل‌گیری شرکت‌ها هستند که با خود مفهوم جدا شدن یک محصول جدید از سازمان مادر و شکل‌گیری یک فعالیت اقتصادی جدید در حول آن را به همراه دارد. این زایش اشکال مختلفی به خود می‌گیرد ولی معمولاٌ تغییر در کنترل، ریسک و توزیع منافع را شامل می‌شود و انتقال فناوری یا حق مالکیت از سازمان مادر به مالکان شرکت جدید را در بر می‌گیرد. (Tubke, 2004) می‌توان شرکت زایشی را در طیفی قرار داد که در یک حد آن بیشترین حمایت سازمان مادر وجود دارد و در حد دیگر کمترین حمایت سازمان مادر وجود دارد و تعریف شرکت زایشی بسته به اینکه سازمان مادر چه سیاست‌هایی را دنبال کرده و بخواهد در کجای این طیف قرار گیرد در هر سازمانی متفاوت است.(شرع پسند, حجازی, و یدالهی فارسی, 1391)

• شرکت تمام زایشی: در این مدل از ایجاد شرکت‌های زایشی تمام سهام شرکت تازه تاسیس توسط شرکت مادر به سهام‌داران منتقل می‌شود و از این رهگذار شرکت مادر هیچ سهامی در مجموعه زایشی ایجاد شده نخواهد داشت.

• شرکت نیمه زایشی: در این مدل از ایجاد شرکت‌های زایشی سازمان مادر تمام سهام شرکت را به غیر واگذار نمی‌کند. به طور معمول در این روش سازمان مادر قصد باقی ماندن در شرکت زایشی را به عنوان سهام دار اصلی در بلند مدت نخواهد داشت اما نسبت به ایجاد جریان نقدی از شرکت ایجاد شده برنامه‌ریزی‌های مالی انجام داده است.
  

- دلایل ایجاد شرکت به صورت زایشی
شروع یک کسب و کار جدید به زمان، پول و انرژی نیاز دارد. شرکت جدید قبل از اثبات خود، ناگزیر به ایجاد اعتبار در جامعه مالی و بازار است. بدین منظور نیاز به یافتن افراد مناسب جهت تشکیل تیم مدیریت وجود دارد. وجود یک یا دو کارآفرین با تجربه تجاری سازی برای اطمینان به سرمایه‌گذاران بسیار مفید خواهد بود. سرمایه‌گذاران (Angel Investors) قادرند تا از طریق سرمایه‌گذاری و معرفی افراد مناسب تیم مدیریت به کسب و کار کمک کنند. ایجاد شرکت در محل انکوباتورها نیز می‌تواند مزایایی مانند ارائه برنامه‌های آموزشی، مشاوره‌های حرفه‌ای، اجاره‌های پایین و... را جهت حمایت از شرکت‌های نوپا، در پی داشته باشد.
شرکتهای زایشی معمولا به دلایل زیر به وجود می‌آیند:

• شرکت‌های بزرگ به این نتیجه می‌رسند که فرهنگ داخلی سازمان نسبت به بهره‌برداری و موفقیت تکنولوژی‌های جدید، دارای موانع قابل توجهی است.
• مراکز پژوهشی و دانشگاه‌ها اغلب درمی‌یابند که به وسیله شرکت‌های موجود نمی‌توان اقدام به بهره‌برداری از فناوری‌های جدید نمود.
• سازمان‌ها و مراکز پژوهشی مایل به استفاده از تکنولوژی فعلی شرکت می‌باشند و در نتیجه مکان مناسبی برای تجاری‌سازی فناوری‌های جدید نمی‌باشد.
• دیدگاه تصمیم گیرندگان نسبت به این مساله که ایجاد و صدور مجوز تاسیس یک شرکت شرکت زایشی جهت بهره‌برداری از فناوری‌های جدید دارای پتانسیل بالایی برای دستیابی به بازدهی بیشتر در دراز مدت، مثبت است.

در عین حال معایبی شامل موارد زیر نیز برای شرکت زایشی وجود دارد:

•     نیاز به سرمایه‌گذاری
•     بخش قابل توجهی از زمان مدیریت صرف نظارت و کمک به شرکت جدید می‌شود
•     احتمال وجود تعارض در منافع سرمایه گذاران (The Technology Commercialization Toolbox, 1999)

در تحقیقی دیگر که به وسیله واچتل و همکارانش (2013) انجام شده است، دلایل اصلی که توسط اغلب شرکت‌ها برای انتخاب شرکت زایشی ذکر شده است به شرح زیر می‌باشد:

• بهبود تمرکز کسب و کار: شرکت زایشی اجازه خواهد داد هر کسب و کار با تمرکز بر برنامه‌های استراتژیک و عملیاتی خود و بدون انحراف منابع مالی و انسانی خود به دیگر کسب و کارها، فعالیت کند.
• ساختار سرمایه مناسب کسب و کار: به وسیله شرکت زایشی می‌توان هر کسب و کاری را  قادر به پیگیری مناسب‌ترین استراتژی با توجه به ساختار سرمایه خود کرد. هر کسب و کار ممکن است نیازمندی‌های ساختاری مرتبط با سرمایه‌ خاص خود را دارا باشد که تنها با یک ساختار سرمایه قابل دستیابی نباشد.
• هویت سرمایه‌گذاری مجزا: شرکت زایشی منجر به خلق فرصت‌های سرمایه‌گذاری مجزا و هدفمند در هر کسب و کاری خواهد شد. یک شرکت فعال مجزا، برای سرمایه‌گذاران در یک بخش خاص یا اتخاذ استراتژی رشد و در نتیجه افزایش ارزش کسب و کار، واضح‌تر و جذابتر خواهد بود.
• اثربخشی پرداخت حقوق صاحبان سهام: شرکت زایشی اثربخشی برنامه پرداخت حقوق صاحبان سهام را از طریق در هم آمیختن ارزش سهام سهامداران و عملکرد مدیران و کارکنانی که به طور مستقیم در کسب و کار به ارائه خدمت می‌پردازند، افزایش می‌دهد.
• استفاده از سهام سهامداران به عنوان منابع مالی (wachtel, Lipton, Rosen, & Katz, 2013)

در یک جمع بندی در چرایی ایجاد شرکت‌های زایشی توسط سازمان‌ها عوامل متعددی می‌تواند اثرگذار باشد، این عوامل ممکن است در سازمان‌های مختلف و با توجه به استراتژی سازمان مادر متفاوت باشد؛ در جدول زیر تعدادی از اصلی‌ترین این عوامل نشان داده شده است.

 

همانطور که گفته شد عوامل و انگیزه‌های ایجاد شرکت‌های زایشی در سازمان‌های متفاوت مختلف می‌باشد و نگاه مدیران ارشد سازمان مادر و استراتژی‌های بلند مدت تاثیری اساسی در انتخاب رویکرد ایجاد شرکت‌های جدید دارند. در مطالعات مختلف مواردی همچون میل به ایجاد کارآفرینی، ایجاد فضای خلاقیت و اطمینان در بین محققین، نیاز به کم کردن بار تولیدی سازمان مادر از طریق ایجاد شرکت‌های جدید بر پایه فناوری‌های محصول محور و... از مواردی عنوان شده‌اند که موجب اشتیاق سازمان ها در ایجاد شرکت‌های زایشی می‌باشد.

   مراحل ایجاد یک شرکت زایشی


قسمت پنجم: مدل‌های تناوبی ایجاد شرکت‌های زایشی