مقدمه
کسب‌وکارهای امروزی سرشار از مثال‌های متعدد در زمینه اخذ و یا اعطای مجوزهای بهره‌برداری از پتنت است. در کنار کارکرد اصلی محافظت از اختراعات و دستاوردهای فناورانه، برخی از شرکت‌ها از اعطای مجوز به‌عنوان یک مکانیسم دفاعی استفاده نموده، تا بتوانند کنترل خود را بر یک فناوری یا محصول مشخص، حفظ نمایند. آن‌ها از طریق ثبت پتنت و اخذ گواهی‌های متعدد، امکان قرار گرفتن در یک جایگاه مطلوب رقابتی را برای خود فراهم ساخته و به رقبای خود اجازه توسعه فعالیت‌های تحقیقاتی و پیشی گرفتن در زمینه توسعه و تکامل فناوری را نمی‌دهند. بررسی دقیق صنایع مختلف، شرکت‌های مختلفی را نمایان می‌سازد که پول و سرمایه قابل‌توجهی برای دریافت مجوز انحصاری یک فناوری پتنت شده تخصیص داده و سپس آن را مدفون می‌کنند. این‌گونه از اختراعات، عملاً به مرحله تجاری‌سازی نرسیده و هیچ‌گاه به بازار عرضه نخواهند شد.
با توجه به پتانسیل‌های بالقوه درآمدزایی از طریق پتنت که با رشد فزاینده استراتژی‌های تدافعی شرکت‌های فناور بزرگ، رواج بیشتری یافته است، اعطای مجوز به یک راهکار کلیدی در بسیاری از شرکت‌ها و به‌ویژه کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپی مبدل شده است. البته تصمیم‌گیری پیرامون اعطای مجوز بهره‌برداری از پتنت، نیازمند پاسخ به یک پرسش اساسی است: «آیا این اقدام ارزشش را دارد؟»
پاسخ به این پرسش، مستلزم در نظر گرفتن شرایط متعددی است. باید اهداف شخصی و حرفه‌ای مخترعین و نیز اهداف کسب‌وکار در نظر گرفته شده و تنها به درآمد ناشی از اعطای مجوز بسنده نکرد. این مقاله، در مورد عواملی بحث می‌کند که باید در تصمیم‌گیری برای اعطای مجوز در نظر گرفته شوند. گفتنی است، «تصمیم‌گیری در مورد یک صدور مجوز با اهداف و دلایل تجاری»، «یافتن یک اخذ کننده مجوز» و «مذاکرات لازم برای عقد قرارداد»، سه بخش کلیدی یک موافقت‌نامه صدور مجوز از نگاه صاحب فناوری پتنت شده است که در نوشتار حاضر، بر بخش نخست متمرکز خواهیم بود.
عوامل و فاکتورهای تصمیم‌گیری
عوامل متعددی بر تصمیم شما برای اعطا یا عدم اعطای مجوز تأثیر می‌گذارند. این عوامل را می‌توان از چند منظر نگریست. راهبردهای کسب‌وکار می‌تواند بر تصمیم پیرامون اعطای مجوز بهره‌برداری از پتنت اثرگذار باشد. نیازهای سرمایه‌ای از دیگر عوامل بسیار مهمی است که این تصمیم را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد و در نهایت، فناوری‌ها و قابلیت‌های محوری سازمان، می‌تواند به رویکرد کسب‌وکار در زمینه اعطای مجوز، سمت‌وسوی جدیدی بدهد. با توجه به اهمیت موضوع، هر یک از این عوامل را به تفصیل مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار خواهیم داد:
۱- راهبرد:
اهداف تجاری شما کدامند؟ صدور مجوز چگونه به تحقق آن‌ها کمک می‌کند؟ این‌ها سؤالاتی راهبردی و استراتژیک هستند که تعیین می‌کنند آیا یک قرارداد اعطای مجوز می‌تواند گزینه‌ای منطقی برای کسب‌وکار شما باشد یا خیر. شرکتی را در نظر بگیرید که هدف از اخذ مجوز را گسترش خط تولید محصولات خود تعیین می‌کند. این شرکت، می‌خواهد ورود به بازارهای جدید و توسعه آن‌ها را تضمین نموده و در نتیجه، مجوزهای بهره‌برداری از پتنت را همانند یک محرک رشد شرکت می‌داند. البته این شرکت پیرامون چگونگی تحقق اهداف خود (توسعه بازارهای جدید)، گزینه‌های متفاوتی در اختیار دارد. اولین و شاید ساده‌ترین گزینه، ایجاد یک توانمندی تحقیق و توسعه در داخل شرکت است که البته این استراتژی برای شرکت‌های تولیدی و خدماتی که توانمندی زیادی در حوزه تحقیق و پژوهش ندارند، بسیار دشوار خواهد بود. با دریافت مجوزهای بهره‌برداری از پتنت (هم‌راستا با اهداف راهبردی کسب‌وکار)، محصولات جدیدی که کسب‌وکار برای توسعه سبد محصولات خود و ورود به بازارهای جدید نیاز داشت و توانمندی توسعه درونی آن را نداشت، در اختیار شرکت قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر، موافقت‌نامه صدور مجوز، به این شرکت فرضی کمک نموده تا هدف گسترش خط محصول خود را با سرعت بیشتر و با هزینه کمتر به نسبت توسعه یک توانمندی داخلی تحقیق و توسعه، برآورده سازد.
این مسئله از نگاه یک شرکت اعطاکننده مجوز نیز قابل بررسی است. شرکتی را در نظر بگیرید که یک فناوری جدید و البته تا حدی ناسازگار با قابلیت‌های فناورانه کسب‌وکار خود را توسعه داده است. این فناوری می‌تواند نتیجه جانبی یک پروژه تحقیق و توسعه بوده که با توجه به راهبرد حفظ رهبری صنعت انجام گرفته است. در نتیجه، شاید امکان استفاده از فناوری فوق‌الذکر در خود کسب‌وکار وجود نداشته باشد. اعطای مجوز این فناوری، می‌تواند یک جریان درآمدی برای شرکت ایجاد نموده و در عین حال، تمرکز راهبردی شرکت را حفظ کند. حتی می‌توان یک مخترع فردی را در نظر گرفت که یک اختراع جالب انجام داده است. وی توانمندی کافی (مالی، تجاری، بازاریابی، فروش و ...) برای تجاری‌سازی اختراع خود را نداشته و با صدور مجوز و دریافت حق امتیاز آن، می‌تواند پول کافی برای ادامه نوآوری‌های خود به دست آورد. در تمامی این موارد، راهبرد کسب‌وکار، یک محرک کلیدی برای سیاست اعطای مجوز محسوب می‌شود.
۲- نیازهای سرمایه‌ای:
نیازهای سرمایه‌ای غالباً یک عامل کلیدی در تصمیم‌گیری پیرامون اعطای مجوز به شمار می‌روند. در شرایطی که اعطای مجوز می‌تواند دسترسی به نقدینگی را تسهیل نماید، هر چه ارزش و جذابیت فناوری بالاتر باشد، سود حاصل از اعطای مجوز بهره‌برداری از آن نیز، بیشتر خواهد بود. البته چنین رویکردی بدون در نظر گرفتن دیگر عوامل، به‌ویژه راهبرد کسب‌وکار، چندان آینده‌نگرانه نبوده و مباحث مالی تنها یک وجه از بازی پیچیده صدور مجوز به شمار می‌آیند. چه بسا با واگذاری یک پتنت بسیار کلیدی و مهم، آینده کسب‌وکار خود را تحت تأثیر قرار داده و عملاً رهبری صنعت و موفقیت‌های چشمگیر احتمالی را با یک سود کوتاه‌مدت جایگزین نمایید.
علاوه بر اصل موضوع تصمیم برای صدور مجوز، همانند هر موضوع مالی دیگر، محاسبه تأثیر اعطای مجوز بر وضعیت سرمایه کسب‌وکار هم، بسیار مهم بوده و بایستی به آن دقت شود. حتی ممکن است با وجود ارزشمند بودن فناوری و نقش کلیدی آن بر آینده کسب‌وکار، جریان نقدینگی حاصل از اعطای مجوز، بتواند مسیر موفقیت شرکت را به شدت تسریع نماید. در چنین حالتی، اعطای مجوز یک تصمیم عاقلانه خواهد بود.
نکته دیگری که باید به آن توجه نمود، واقع‌گرایانه بودن انتظارات از ارزش صدور مجوز است. در اغلب موارد، اعطاکنندگان مجوز همه آنچه در پی آن هستند را به دست نمی‌آورند. اگرچه بین صنایع مختلف رویکردهای به نسبت متفاوتی به موضوع ارزش مجوز بهره‌برداری از پتنت نشان می‌دهند، اما یک قاعده این است که ذیل موافقت‌نامه پتنت، ۲۵ تا ۳۳ درصد از ارزش موضوع، به صاحب‌امتیاز پتنت می‌رسد. برای تعیین حق امتیاز یک مجوز بهره‌برداری از پتنت، چندین عامل در نظر گرفته می‌شود:
- ارزش فناوری برای مشتری
- وضعیت فعلی بازار
- موقعیت رقابتی
- پیش‌بینی‌های مالی
- تأثیر بر بازار
یک کسب‌وکار، به ندرت از طریق اعطای مجوز، می‌تواند سریعاً پولدار شود؛ اما قراردادهای اعطای مجوز را می‌توان به شکل کارآمدی برای افزودن یک سنجه ثبات و پیش‌بینی‌پذیری به گردش نقدی یک کسب‌وکار، مورد استفاده قرار داد. برای مثال، یک کسب‌وکار مبتنی بر تحقیق و توسعه، فناوری‌هایی متعددی را از طریق صدور مجوز به دیگران واگذار نموده که در تمامی آن‌ها، یا تخصص و یا تمایلی برای تولید و تجاری‌سازی وجود ندارد. در این حالت، یک جریان سود قابل پیش‌بینی ایجاد می‌گردد که به تثبیت گردش نقدینگی شرکت کمک می‌کند.
البته کسب‌وکارها می‌توانند بسیار پیچیده‌تر هم باشند. برای مثال همان شرکت تحقیق و توسعه که از طریق اعطای مجوز فناوری‌های مختلف به درآمدهای مناسب دست می‌یابد، ممکن است برخی فناوری‌های مورد نیاز خود را از دیگران دریافت نماید. به عبارت دیگر، همه شرکت‌ها در همه زمینه‌ها متخصص و توانمند نبوده و این شرکت خاص نیز، برخی زمینه‌های دور از توانمندی‌های تحقیقاتی خود را، به دیگران سپرده و از نتایج تحقیقات آن‌ها استفاده می‌نماید. از این طریق، هزینه گزاف تحقیق و توسعه در این زمینه‌های خاص، صرفه‌جویی شده و در عین حال، یک جریان درآمدی برای سایر شرکت‌ها پدید می‌آید. این همان پویایی صدور مجوز را نشان می‌دهد که مجموعه‌ای از شرکت‌های فناور بزرگ و کوچک را در یک زنجیره به هم پیوسته، به یکدیگر متصل می‌سازد. زنجیره‌ای شبیه به زنجیره غذایی طبیعت که شرکت‌های فناور بسیار بزرگ در رأس آن قرار گرفته و در اغلب موارد، مصرف‌کننده فناوری‌های پتنت شده از سوی دیگران هستند. در سوی دیگر زنجیره و پایین‌ترین لایه آن نیز، شرکت‌های تحقیق و توسعه و استارت‌آپ‌های مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته و البته بسیاری از دانشگاه‌ها و مؤسسات تحقیقاتی قرار دارند که فناوری را توسعه داده و آن را در قالب پتنت به سایر متقاضیان واگذار می‌کنند. در این بین، مجموعه‌ای از شرکت‌های فناور نیز وجود دارند که به فراخور نیازهای خود، گاهی دریافت‌کننده مجوز و گاهی صادرکننده آن هستند. این دادوستدهای به هم پیوسته، یک جریان مالی عظیم را خلق نموده که نیازهای سرمایه‌ای بسیاری از بازیگران، از طریق آن رفع خواهد شد.
لازم به ذکر است، در حالی که اعطای مجوز می‌تواند مشکلات مرتبط با جریان نقدینگی کسب‌وکار را رفع نماید، این موضوع باید در ذهن صاحبان شرکت نقش بندد که اعطای مجوز بیش از حد برای فناوری، ممکن است کسب‌وکار را از جریان رقابت‌های صنعت بیرون براند. هر اعطاکننده مجوز، این ریسک را تقبل می‌کند که موافقت‌نامه منعقد شده احتمالاً رقیبی جدید خلق خواهد کرد. به عبارت دیگر، دریافت‌کننده مجوز از فناوری پتنت شده، به‌عنوان یک نقطه شروع استفاده نموده تا قابلیت‌های خود در آن حوزه را توسعه داده و نسل‌های جدیدی از فناوری را به بازار عرضه نماید. بر این اساس، صاحبان فناوری باید متوجه این مسئله باشند که فناوری‌های اصلی و راهبردی را به دور از جنبه‌های مالی و نیازهای سرمایه‌ای، بررسی نموده و در اعطای مجوز بهره‌برداری از آن‌ها، دقت بیشتری نمایند. در صورتی که یک شرکت از چشم‌انداز آتی صنعت و نقش فناوری‌های در اختیار، در مسیر توسعه و تکامل صنعت آگاه نباشد، یک نیاز سرمایه‌ای خود را رفع نموده و در عوض یک رقیب قدرتمند جدید به فهرست رقبای خود می‌افزاید.
۳- توسعه فناوری‌ها و قابلیت‌های محوری:
عامل کلیدی دیگر در اتخاذ تصمیم صدور مجوز، میزان کمکی است که اعطای مجوز در ایجاد توانمندی‌های محوری و فناوری‌های اصلی کسب‌وکار خواهد داشت. قابلیت‌های محوری (زمینه‌های بنیادین تخصص در کسب‌وکار شما) و فناوری‌های اصلی (زمینه‌های فنی یا فناوری‌هایی که اساس کسب‌وکار شما را شکل می‌دهند)، از مهم‌ترین فاکتورهای رقابتی کسب‌وکار و عامل بنیادین برای موفقیت آن به حساب می‌آید. بدیهی است، هر چه میزان تملک یا بهره‌گیری از یک محصول یا فناوری مشخص افزایش یابد، احتمال آن‌که به توسعه قابلیت‌های محوری کمک نماید، بیشتر خواهد بود. با این حال، یک فناوری ممکن است در راستای قابلیت‌های محوری کسب‌وکار نبوده و یا یکپارچگی مطلوبی با دیگر فناوری‌های کلیدی در شرکت نداشته باشد که در این صورت، واگذاری آن در قالب صدور مجوز، منطقی‌تر خواهد بود. در مقابل، برخی از فناوری‌ها هم هستند که با واگذاری آن‌ها و توسعه مشارکت‌های فناورانه با رقبای بیرونی، می‌توانند در توسعه قابلیت‌های محوری کسب‌وکار مفید واقع شوند. بر این اساس، نقش فناوری در توسعه توانمندی‌های فناورانه و شایستگی‌های محوری سازمان، بسیار مهم بوده و عاملی حیاتی در تصمیمات صدور مجوز به حساب می‌آید.
نقش فناوری و صدور مجوز در توسعه فناوری‌ها و توانمندی‌های محوری کسب‌وکار، یک دغدغه اولیه برای ارزیابی مطلوبیت یک قرارداد اعطای مجوز بالقوه است که می‌تواند تصمیم صاحبان کسب‌وکار پیرامون اخذ و صدور مجوز را تحت تأثیر خود قرار دهد. به‌عنوان یک کارآفرین و فناور، بسیار مراقب باشید: «در تلاش برای توسعه توانمندی‌های محوری و فناوری‌های اصلی خود، محافظت از دارایی‌های فکری را در صدر اولویت‌های خود قرار دهید. هنگامی که یک فناوری را در قالب مجوزهای بهره‌برداری از پتنت، دریافت یا اعطا می‌کنید، کسب‌وکارهای دیگر به فرآیندها و رویه‌های داخلی شما نیم‌نگاهی می‌اندازند. حتی ممکن است برای کاهش ریسک این اقدامات که اغلب در خلال مذاکرات صدور مجوز رخ می‌دهد، مجبور به استفاده از روش‌هایی مانند قراردادهای محرمانگی اطلاعات شوید. در مجموع، ضروری است که فرآیندها، رویکردها، روش‌های مدیریتی و انواع دیگر مالکیت فکری را در دسترس شرکای موجود یا بالقوه نگذارید». جالب اینجا است که بسیاری از شرکت‌ها و صاحبان کسب‌وکار، هنگامی‌که مشاهده کنند اطلاعات و رویه‌های محرمانه شما را می‌توانند به سادگی در اختیار بگیرند، لزومی به پرداخت پول برای آن ندارند. آن‌ها با خود می‌گویند: «این‌ها را ساده می‌توان به دست آورد، چرا باید برای آن‌ها پول پرداخت کنم؟» این در حالی است که اگر مراقبت از دارایی‌های نامشهود به‌ویژه قابلیت‌های کلیدی خود را افزایش دهید، فرایند مذاکرات صدور مجوز خودبه‌خود به سوی دریافت این قابلیت‌ها در ازای امتیازهای مختلف، اعم از پول، واگذاری متقابل دارایی‌ها و ... تغییر می‌یابد.
مزایا و معایب اعطای مجوز و اثر آن بر تصمیم‌گیری
مانند هر پدیده دیگری در دنیای کسب‌وکار، قراردادهای صدور مجوز به همان اندازه که منافعی در پی دارند، برخی معایب احتمالی نیز خواهند داشت. بنابراین، هنگامی‌که گزینه اعطای مجوز را در نظر می‌گیرید، مزایا و معایب را به‌طور هم‌زمان لحاظ کنید.
الف) معایب اعطای مجوز:
- شما کنترل دارایی ارزشمند خود را از دست می‌دهید، امری که اغلب طولانی و گاهاً همیشگی خواهد بود.
- مشارکت اعطاکننده مجوز در توسعه فناوری کاهش یافته و عملاً محدود به مشاوره در زمینه بهره‌برداری از فناوری اولیه پتنت شده است.
- یافتن شریک مناسب، معمولاً دشوار است. همان‌طور که شریک مناسب ممکن است موفقیت قابل‌توجهی را برای شما به بار آورد، شریک نامناسب هم، هزینه زیادی برای شما خواهد داشت. علاوه بر این، یافتن شریک فارغ از مناسب یا نامناسب بودن آن، زمان‌بر بوده و جز در موارد استثنایی، نمی‌توان انتظار داشت که شرکای بالقوه شما را بیابند.
- محافظت از منافع کسب‌وکار، ضروری و در عین حال دشوار است. انتظار داشته باشید که شرکای بالقوه، از مذاکره‌کنندگان ماهر، متخصصین باتجربه و افراد دارای قدرت چانه‌زنی استفاده کنند. در مذاکره برای یک قرارداد حقوقی، لازم‌الاجرا و طولانی‌مدت، جای یک غیرحرفه‌ای نبوده و ریسک‌های خاص خودش را دارد.
ب) مزایای اعطای مجوز:
- اعطای مجوز یک تکثیرکننده منبع فناوری است که می‌تواند به دریافت‌کننده مجوز، در توسعه، تولید و بازاریابی یک محصول یا خدمت جدید کمک نماید. با توجه به نیاز فوری به فناوری و یا عدم وجود منابع لازم برای دستیابی به آن (مالی، فناورانه، مدیریتی و ...) از سوی دریافت‌کننده مجوز، توافقنامه پتنت به وی کمک نموده تا به سادگی و با مبلغی مقرون‌به‌صرفه، به آن دست یابد.
- دریافت‌کنندگان مجوز، چیزهایی را مشاهده می‌کنند که شما به‌عنوان صاحب فناوری قادر به دیدن آن‌ها نیستید. آن‌ها اغلب کاربردهای فناوری و در نتیجه بازار بالقوه پیش روی آن را درک می‌کنند، چیزی که اعطاکننده مجوز نمی‌تواند به صورت واقع‌بینانه تشخیص دهد. شاید این مثال به خوبی تفاوت بین صاحب فناوری و متقاضی بهره‌برداری از آن را نشان دهد: «یک دریافت‌کننده مجوز، دستگاه تهیه یک شکلات بی‌کیفیت را، به یک میکسر بتن بسیار بهینه تبدیل می‌کند. یک بازار بزرگ‌تر و در نتیجه، درآمد بالقوه بیشتر».
- درآمدزایی از اختراعات و نوآوری‌ها در کوتاه‌ترین زمان ممکن و بدون آن‌که منوط به تجاری‌سازی نهایی و عرضه محصول به بازار تقاضا شود، مهم‌ترین مزیت مجوزهای بهره‌برداری از پتنت است. دریافت‌کننده مجوز، ممکن است فوراً پول را پرداخت کند، البته احتمالاً نه آن مقداری که انتظار دارید!
- اعطای مجوز، شما را برای انجام کاری دیگر (احتمالاً یک پروژه جدید توسعه فناوری) آزاد می‌سازد. این امر، هم از لحاظ زمانی و هم از لحاظ منابع در دسترس، اثرگذار خواهد بود.
برنامه‌ریزی برای اجرای راهبرد اعطای مجوز
همان‌طور که در سطور پیشین اشاره شد، اعطای مجوز می‌بایست مبتنی بر راهبرد کسب‌وکار انجام گیرد. استفاده راهبردی از ابزار صدور مجوز، مفروض بر این است که کسب‌وکار شما یک راهبرد مناسب و شفاف داشته باشد. برای تعریف و توسعه این راهبرد شفاف، می‌بایست ابتدایی‌تری سؤال ممکن را در نظر بگیرید: «شما در چه کسب‌وکاری هستید؟ تحقیق؟ توسعه؟ تولید؟ شاید هم در هر سه زمینه مشارکت دارید».
اساسی‌ترین ویژگی که در هنگام اعطای مجوز باید به خاطر داشته باشید، این است که اعطای مجوز یک تصمیم تجاری است. از این رو، هر پیشنهاد برای مجوز باید بر این اساس ارزیابی گردد که آیا اهداف راهبردی شما را برآورده می‌سازد یا خیر. برای برخی، این هدف راهبردی کسب سود است و برای عده‌ای دیگر، میزان تغییر در جایگاه رقابتی و سهم بازار. فارغ از ماهیت محرک‌های تصمیم‌گیری، به خاطر داشته باشید که معیارهای تصمیم‌گیری خود را، با اهداف کسب‌وکار که در پی تحقق آن‌ها هستید، هم‌تراز نمایید.
بیایید فرض کنیم عوامل تصمیم‌گیری متعدد، نشان می‌دهند که اعطای مجوز برای کسب‌وکار شما جواب می‌دهد. اکنون باید برنامه‌ریزی برای اجرای آن را آغاز کنید. شما باید طیف متنوعی از اطلاعات را در مورد فناوری خود در نظر گرفته و مقدار قابل‌توجهی از این اطلاعات را گردآوری کنید: «فناوری‌های رقیب، کاربران این فناوری‌ها، صنعت یا صنایعی که فناوری مذکور احتمالاً در آن‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد، شرکت‌هایی که در این حوزه‌های احتمالی فعال هستند، بازارهایی که کاربران در آن‌ها به مبادله می‌پردازند و غیره». این یک وظیفه کلیدی است که می‌تواند موفقیت صدور مجوز را تضمین نماید.
شما باید بتوانید شرکای بالقوه را در مورد مزایای فناوری، محصول، فرآیند یا خدمت خود، به زبانی که برای آن‌ها قانع‌کننده‌تر است (زبان کسب‌وکار، زبان صنعت و ...) متقاعد نمایید. از این رو، باید عواملی که برای تصمیم‌گیری پیرامون تملک فناوری استفاده می‌کنند، دغدغه‌هایی که محرک صنایع آن‌ها است، فشارهای رقابتی که در بازارهای خود با آن مواجه هستند و مزایایی که فناوری برای آن‌ها ارائه می‌کند را به خوبی درک کنید. علاوه بر این، درک صنایع و بازارهای شرکای بالقوه، به کاهش ریسک کمک می‌کند. توانایی کاهش این اطلاعات به گزاره‌های خلاصه، منسجم و شفاف در مورد مسائل فنی، بازار و کسب‌وکار، اعتبار شما را نزد شرکای بالقوه به شدت افزایش داده و ریسکی که شرکا به‌طور طبیعی حین انعقاد قراردادهای اعطای مجوز احساس می‌کنند را کاهش می‌دهد.
اگر بخواهیم خلاصه کنیم، وظیفه مهم یک اعطاکننده مجوز، درک تأثیری است که فناوری بر سود خالص دریافت‌کننده مجوز می‌گذارد: چه تعداد مشتری جدید خواهد داشت؟ آن‌ها کجا خواهند بود و چرا خرید می‌کنند؟ چگونه دریافت‌کننده مجوز باید خط تولید خود را تغییر دهد؟ این کار چه هزینه‌ای در بردارد؟ آیا عادات کاری کارکنان تولید نیز، می‌بایست تغییر کند؟ و ...
تعهد نسبت به موفقیت صدور مجوز و درک مناسب وظایف، باعث می‌شوند تا جواب‌های مفصلی برای سؤالات اساسی کسب‌وکار در مورد اعطای مجوز ارائه کنید: آیا ارزش آن را دارد؟ به خاطر داشته باشید که این پرسش مهم، باید برای هر دو طرف مبادله پتنت مطرح باشد. هر دو باید بر این باور باشند که مجوز یک ارزش آشکار ارائه می‌کند. به سؤال «آیا ارزشش را دارد؟» برای خودتان جواب دهید و شرکای بالقوه را هم متقاعد کنید که برای آن‌ها نیز ارزش دارد. این کارها، نیازمند بررسی مفصل عوامل فنی، بازار و کسب‌وکار است.
ملاحظات فنی، یکی از اولین موضوعات برای بررسی و مطالعه در حین برنامه‌ریزی و اجرای راهبرد اعطای مجوز است. در صورتی‌که در پی اعطای مجوز یک فناوری هستید، تهیه خلاصه‌ای یک یا دو صفحه‌ای در مورد فناوری مطلوب است. این خلاصه، فناوری و کاربردهای اولیه و ثانویه آن را توصیف می‌کند. همچنین لازم است که فناوری را با فناوری‌های رقیب مقایسه نموده و در صورت موجود بودن، داده‌های عملکردی ارائه شود. به منظور کمک به دریافت‌کننده‌های مجوز در ارزیابی ارزش فناوری برای کسب‌وکارهایشان، این شرح باید پیش‌بینی معتبری از نتایج مورد انتظار فناوری در کسب‌وکارها آن‌ها ارائه نماید. این قبیل سؤالات، در حالی‌که متخصصین فنی را در مرکز توجه قرار می‌دهد، باعث می‌شود تا طرفین احساس کنند که ملاحظات تجاری نیز لحاظ شده است.
تحلیل کاربردها برای استفاده‌های بالقوه از فناوری، فعالیت مفید دیگری است که می‌تواند تعیین ارزش فناوری و بازارهای جدید برای آن را تسهیل نماید. تحلیل کاربرد عوامل زیر را در نظر می‌گیرد:
- قدرت یک فناوری (تعداد کاربردهایی که با آن سازگار است) و زایش‌های بالقوه از این کاربردها؛
- صنایع هدف پیش‌بینی‌شده برای کاربردهای بالقوه (برای مثال، میکسر تولید شکلات و کاربرد آن برای تولیدکنندگان میکسر بتن)؛
- مخاطبین و دارایی‌ها (برای مثال، فروشنده، کاربر، تولیدکننده، اعتبار فنی، توانمندی تحقیق و توسعه، محرک‌های نظارتی، داده‌های اطلاعاتی و ... در هر یک از این صنایع)؛
- منطق توسعه فناوری برای کاربردهای جدید در صنایع هدف (در صورت توسعه، کدام کاربردها بیشترین احتمال برای پذیرش در بازار را دارند و در مقابل، کدام کاربردها سودآورترین بازار را در صورت موفقیت به همراه خواهند داشت؟).
ارزیابی شما از ارزش فناوری، باید عوامل صنعتی را نیز در نظر بگیرد. برای هر کاربردی که تصور می‌کنید، صنعت متناظر با آن را نیز تحلیل نمایید. در این تحلیل صنعت، باید موارد زیر را در نظر بگیرد:
- ساختار تصمیم‌گیری در صنعت
- الگوهای توسعه فناوری و محصول
- ویژگی‌های شکل‌گیری سرمایه
- محرک‌های نظارتی
- چرخه‌های عمر
- ویژگی‌های خرید در بازار
- نگرش نسبت به مالکیت فکری
- الگوهای انتقال فناوری
- روابط صنعت/ دولت
- خط‌مشی‌های تعیین قیمت و بازگشت سرمایه
گفتنی است، در مواردی که شما در پی اعطای مجوز در صنعتی آشنا هستید، وظایف فوق نسبت به موارد دیگر، ساده‌تر خواهد بود. اما باید دقت داشته باشد که خود را صرفاً به صنایع آشنا محدود نکنید. کاربردهای متعدد برای فناوری را می‌توان در تعدادی از صنایع غیرمرتبط نیز یافت. گزینه‌های خود را به صورت گسترده بررسی کنید و بدانید که هر چه بیشتر وقت بگذارید، احتمالاً فرصت‌های بالقوه بیشتری پیدا می‌کنید.
حال نوبت به بازار می‌رسد. بدون توجه به بازار، هیچ ارزیابی از ارزش بازار یک فناوری کامل نخواهد بود. توسعه‌دهندگان فناوری، باید نیازهای بازار و مزایای رقابتی یک فناوری را در طول توسعه آن در نظر بگیرند. لحاظ نیازهای بازار و توانمندی‌های فناوری از منظر پاسخگویی به نیازهای مشتریان، اقناع دریافت‌کنندگان بالقوه مجوز را آسان‌تر می‌کند. علاوه بر این، شما باید اندازه بازاری که فناوری قرار است در آن بکار گرفته شود را ارزیابی کنید. این امر، نیازمند تحلیل بازار در مقیاسی بزرگ بوده که در یک فرآیند تکرارشونده و مشابه با تحلیل صنعت، انجام می‌گیرد. عناصری که در هنگام تحلیل بازارهای بالقوه باید در نظر گرفت، عبارتند از: اندازه بازار، گستره بازار، تقسیم‌بندی بازار، ارزش بازار، درصد سهم از بازار، عوامل کلیدی خرید، شدت رقابت، روندهای بازار و تحلیل رقابت، ویژگی‌ها و محرک‌های بازار، نیازمندی‌های تعیین قیمت، کانال‌های توزیع، نیازمندی‌های ورود به بازار و نقاط فروش اصلی ( نقاط تفاوت به نسبت فناوری‌های دیگر).
منابع اطلاعاتی
همان‌طور که در جستجوی یک شریک برای اعطای مجوز هستید، باید داده‌هایی را در مورد صنایع و بازارها گردآوری نمایید. به‌طور کلی، شما باید متوجه شوید چه کسی، چه‌کاری انجام می‌دهد. به عبارت دیگر، باید بفهمید که کدام شرکت، از فناوری‌ها، فرآیندها یا توانمندی‌هایی مشابه شما استفاده می‌کند؟ چه شرکت‌هایی اخذ مجوز و چه شرکت‌هایی صدور مجوز انجام می‌دهند؟ گستره بازار برای فناوری شما چقدر است؟ چه میزان از آن بازار را واقعاً انتظار دارید، تصاحب کنید و چرا؟ روندهای غالب در بازار کدامند؟ به منظور فروش در آن بازارها، باید چه کسانی را بشناسید؟
مقدار زیادی از اطلاعاتی که باید به دست بیاورید، عمومی است. کتابخانه عمومی محلی شما، تعدادی از منابع مفید را به صورت آنلاین یا در داخل قفسه‌های خود جای داده است. متون علمی محبوب، می‌توانند چیزهای کوچک و ارزشمندی در مورد پیشرفت‌های اخیر در صنایع یا بازارهای خاص یا در مورد شرکت‌های خاص ارائه کنند. اتحادیه‌های تجاری نیز، اطلاعات مفیدی ارائه می‌کنند. این احتمال وجود دارد صنعتی که به آن علاقه‌مند هستید، یک اتحادیه تجاری داشته باشد که برای دریافت لیست شرکت‌های عضو، می‌توانید با آن‌ها تماس بگیرید.
هر چقدر اطلاعات منتشر شده از سوی اتحادیه‌های تجاری مفید هستند، ارتباطات ناشی از تماس با آن‌ها می‌توانند مفیدتر باشند. لیستی از افراد مؤثری که با آن‌ها صحبت کرده‌اید تهیه نموده و پیوسته از طریق درخواست شماره تلفن یا بازدید از نمایشگاه‌ها برای فراهم شدن فرصت صحبت با افراد، این لیست را گسترش دهید. به خاطر داشته باشید که در هنگام گردآوری اطلاعات، صحبت کردن اهمیت دارد. مخصوصاً وقتی افراد دیگر در حال صحبت هستند، با دقت گوش دهید. یک مکالمه خوب با یک رابط باتجربه، می‌تواند دانش صنعتی حاصل از سال‌ها تجربه و تلاش را در اختیار شما قرار دهد. این مکالمه‌ها، می‌تواند اطلاعات مفید بیشتری نسبت به هفته‌ها تحقیق کتابخانه‌ای یا سفارش مقاله ارائه نماید. همچنین، این افراد می‌توانند دانش عمومی صنعت را برای شما عرضه کنند؛ چیزی است که ممکن است هیچ جایی به صورت مکتوب نتوانید به آن دسترسی پیدا کنید. بنابراین حتی اگر فردی اجتماعی نیستید، سعی کنید نظر افراد را برای صحبت جلب نموده و با دقت به صحبت دیگران گوش دهید.
از طریق این منابع متعدد اطلاعات، ایده‌هایی در مورد شکل یک صنعت هدف و سازوکار بازارهای خاص، دریافت می‌کنید. در نتیجه این فرآیند، یافتن شرکت‌هایی که به دنبال فناوری‌هایی مشابه با فناوری شما هستند (یا به دنبال اعطای مجوز فناوری‌هایی مانند فناوری‌هایی که شما به دنبال آن‌ها هستید) تسهیل می‌گردد.
اشتباهات رایج در تصمیم برای صدور یا اخذ مجوز
تعدادی از اشتباهات استاندارد و رایج وجود دارند که در اغلب تصمیمات اعطای مجوز رخ می‌دهند. در این بخش، سه اشتباه رایج که در سطوح اولیه این بازی صورت می‌گیرد، مورد تأکید قرار گرفته است.
اولین اشتباه، مخصوصاً در میان کسب‌وکارهای کوچک، گرایش برای یافتن سریع یک دریافت‌کننده بالقوه و در نتیجه، انعقاد موافقت‌نامه پتنت است. عموماً به محض کشف یک نوآوری، کسب‌وکار کوچک‌تر زمان کمی را برای تفکر و گردآوری اطلاعات صرف نموده و در عوض، مستقیماً به سراغ قرارداد اعطای مجوز می‌رود. پیامدهای این اشتباه می‌توانند گران باشند.
اشتباه رایج دوم در تصمیم‌گیری برای اعطا یا دریافت مجوز، این باور است که گزینه صدور مجوز برای کسب‌وکار شما یک به اصطلاح «گلوله نقره‌ای» فراهم می‌کند. بسیاری از مشتاقان دریافت مجوز، فکر می‌کنند: «اگر فقط آن فناوری را پیدا کنیم، می‌توانیم این شرکت را از این رو به آن رو کنیم». در سوی مقابل نیز، صاحب فناوری امید دارد: «در صورتی‌که بتوانیم آن تولیدکننده برای ساخت محصول را پیدا کنیم، با حق امتیاز فروش در هنگام عرضه به بازار، ثروتمند می‌شویم». باید بدانید که قماربازها اغلب شکست می‌خورند. شاید این اتفاقات رخ بدهند، اما نه به‌طور مکرر. واقعیت این است که اگر کسب‌وکار شما در حال شکست است، احتمالات مبنی بر این‌که یک فناوری اخذ مجوز شده یا صدور مجوز شده، شما را نجات خواهد داد، کمی غیر واقع‌بینانه است.
در نهایت، اعطاکنندگان مجوز اغلب امید دارند از انجام کسب‌وکار، مخصوصاً بخش بازاریابی و فروش محصول نهایی، طفره بروند. شاید این امر از نظر تئوریک صحیح باشد و تجاری‌سازی فناوری بر عهده دریافت‌کننده مجوز باشد، اما در عمل، بنا به تعهدات و وظایف اعطاکننده مجوز، فناوری باید با مشارکت و همکاری دو طرف به بازار عرضه شود. این باور که فرد با اعطای مجوز از سرنوشت آتی آن می‌تواند اجتناب نماید، اشتباه است. در صورتی که در عرضه به بازار به مشکل بر بخورید، احتمالاً با دریافت‌کننده مجوز نیز به مشکلات و چالش‌های بزرگی بر خواهید خورد.
