تحلیل صنعت؛ ابزاری حیاتی برای اعطای مجوز فناوری
۱۱ مهر ۱۳۹۸ تحلیل صنعت؛ ابزاری حیاتی برای اعطای مجوز فناوری

مقدمه

با رشد فزاینده رقابت‌ها و لزوم محافظت از اختراعات و دستاوردهای فناورانه در مقابل سوءاستفاده‌های احتمالی رقبا، صدور مجوز بهره‌برداری از پتنت، به یک راهکار کلیدی در بسیاری از شرکت‌های بزرگ و کوچک، دانشگاه‌ها و کسب‌وکارهای استارت‌آپی مبدل شده است. «تصمیم‌گیری در مورد یک صدور مجوز با اهداف و دلایل تجاری»، «یافتن یک اخذ کننده مجوز» و «مذاکرات لازم برای عقد قرارداد»، سه بخش کلیدی یک موافقت‌نامه صدور مجوز از نگاه صاحب فناوری پتنت شده است که در نوشتار حاضر، بر دو بخش پایانی متمرکز خواهیم بود.

پس از این‌که به این نتیجه رسیدید که اعطای مجوز برای کسب‌وکار شما مطلوب است (با راهبرد تجاری شما تناسب دارد و می‌تواند به شما در تحقق اهداف تعریف شده کمک نماید)، این سؤال پیش می‌آید که چگونه می‌توان یک شریک مناسب یافت؟ پاسخ کوتاه و ساده این است که شما جستجو می‌کنید و افرادی که به صورت بالقوه متناسب هستند را می‌یابید. اما همه چیز به همین سادگی نخواهد بود.

در جستجو برای یافتن یک شریک خوب، می‌بایست مجموعه‌ای از اطلاعات مفید در مورد صنایع، بازارها و شرکت‌های فعال را شناسایی، گردآوری و تحلیل نمایید. برخی از این کارها را خودتان می‌توانید انجام دهید؛ اما برای برخی دیگر، نیازمند کمک هستید. با تعیین شرکای بالقوه و تحت تأثیر قرار گرفتن آن‌ها نسبت به ظرفیت‌ها و قابلیت‌های فناورانه شما، بررسی متقابل قابلیت‌های آن‌ها نیز آغاز می‌گردد. تازه پس از قابل قبول بودن طرف مقابل، بررسی یک قرارداد بالقوه در دستور کار قرار می‌گیرد.

با توجه به اهمیت شریک در همکاری‌های فناورانه و مذاکره برای عقد یک قرارداد مطلوب، در این نوشتار سعی خواهد شد تا با تمرکز بر تحلیل صنعت، هر یک از مراحل پیش‌گفته برای جستجوی یک شریک مناسب به تفصیل بیان گردد.

 

تعیین زمان و چیزی که باید برای آن مجوزی صادر یا اخذ کنید.

وقتی هدف راهبردی و منطق اعطای مجوز را مشخص کردید، این سؤال کلیدی پیش می‌آید که دقیقاً در مورد اعطا یا دریافت مجوز چه فکر می‌کنید؟ اگر در پی اخذ مجوز هستید، چه نوع توانمندی عملکردی به شما می‌افزاید از سوی دیگر، محصول یا فناوری شما چه عملکردی می‌تواند داشته باشد؟

اولین عنصر برای پاسخ دقیق به این پرسش‌ها، سطح توسعه فناوری است. سطح توسعه فناوری یا محصول، به شما کمک می‌کند تا ارزش آن را تعیین نموده و دریابید که گیرنده مجوز، برای چه چیزی متمایل به پرداخت هزینه است (یا اعطاکننده مجوز انتظار دارد از این کار به چه سودی دست یابد).

در مرحله بعدی، باید تعیین نمایید که فناوری شما نسبت به فناوری‌ها یا محصولات موجود در بازار، چقدر بهتر است؟ پاسخ به این سؤال، به این معنا است که عملکرد فناوری شما، باید با استفاده از شاخص‌های استاندارد، در برابر فناوری‌ها یا محصولات رقیب سنجیده شود. این مسئله، بر آزمایش دلالت دارد. بدیهی است که باز هم سطح توسعه فناوری در این قضیه دخیل خواهد بود. امکان‌پذیری فنی (با در نظر گرفتن کاربران) و سطح توسعه بالاتر، به معنای کاهش ریسک بوده و در نتیجه، با افزایش ارزش فناوری همراه است. علاوه بر این، هر چه فرآیند توسعه یک نوآوری پیشرفته‌تر باشد، سنجش‌ها پیرامون مقایسه آن با فناوری‌های دیگر نیز دقیق‌تر خواهد بود.

دقت نمایید که پیش از شروع مذاکرات صدور یا دریافت مجوز، می‌بایست یک تعریف شفاف و دقیق از محصول یا فناوری ارائه گردد. این مسئله، خصوصاً برای اعطاکنندگان مجوز بسیار حیاتی است. در مذاکره با اخذکنندگان بالقوه، باید سطح مشخصی از توسعه فناوری را تعیین نمود. این امر، برای فناوری‌های نوظهوری که هنوز در حال توسعه و پیشرفت‌های جدید هستند، اهمیت خاصی دارد. شما به‌عنوان یک دارنده فناوری که آماده صدور مجوز بهره‌برداری از آن هستید، باید کاملاً بر سر چیزی که قرار است مجوز آن را واگذار نمایید و حد و مرز عملکردی آن، شفاف عمل نمایید. در غیر این صورت، طرف مقابل در حین مذاکرات عقد قرارداد، ادعاهایی مرتبط با پیشرفت فناوری ارائه نموده و یا تا آنجا که می‌تواند، تعهدات بیشتری را بر دوش شما خواهد گذاشت.

 

جایگاه مالکیت فکری در مذاکرات صدور مجوز

یک مسئله مهم پیرامون مجوزهای بهره‌برداری از فناوری، قدرت و جایگاه حقوق مالکیت فکری مرتبط با فناوری است. بنا به تعریف، منظور از یک مجوز فناوری، دسترسی به یک دارایی فکری است که در سیستم پتنت به ثبت می‌رسد، کپی‌رایت به آن تعلق می‌گیرد و یا توسط اسرار تجاری محافظت می‌شود. دامنه پوشش و قدرت این محافظت‌ها، تعیین می‌کنند که مجوز اعطا شده تا چه حد ارزش خواهد داشت. به عبارت دیگر، علاوه بر کارکرد خود فناوری، میزان محافظت از آن هم در تعیین ارزش مجوز نقش دارد. دسترسی به یک فناوری رقیب که کارکرد مشابهی را انجام می‌دهد و نهایتاً کار طراحی بیشتری بر روی آن انجام گرفته است، ارزش آتی فناوری را کاهش خواهد داد. همچنین در صورتی که پتنت‌های کافی برای محافظت از فناوری به ثبت نرسیده باشند، ریسک نقض می‌تواند ارزش فناوری را به شدت پایین آورد. این در حالی است که اگر پتنت‌های متعدد و از جنبه‌های گوناگون عملکردی و حتی طراحی ظاهری محصول به ثبت رسیده باشد، ریسک نقض کارکردهای مشابه به شدت کمتر خواهد شد.

در مجموع، برخی از عواملی که بر قدرت و جایگاه مالکیت فکری تأثیر می‌گذارد، از قرار زیر است:

۱. پوشش: شما باید مطمئن شوید که موقعیت مالکیت فکری شما، از جنبه‌های مختلف توسعه‌های آتی، اعم از محصول نهایی، اجزای محصول، فرآیندهای تولید (ماشین‌آلات و اجزا)، قطعات یدکی و ... به خوبی محافظت می‌کند. پوشش کافی به معنای چیزی بیش از داشتن یک پتنت (یا نشان تجاری و یا کپی‌رایت) است و بیشتر اشاره به استفاده از یک رویکرد سیستمی برای محافظت از دارایی‌های فکری و تضمین حافظت از هر یک از اجزای آن دارد. یک پتنت تکی را ممکن است به نحوی مهندسی نمود، اما در صورتی که بتوانید از کل سیستم محافظت کنید، چشم‌انداز وقوع مشکلات تا حد بسیاری کاهش می‌یابد.

۲. رقابت‌پذیری: در وضعیت ایده‌آل، محافظت از مالکیت فکری می‌تواند رقبا را از نقض محصولات در حال توسعه شما، منع نماید. اما در کسب‌وکارهای فناورانه، وجود نسخه‌های کپی، یک مسئله معمول و رایج است. موقعیت رقابتی مالکیت فکری، نه تنها از نقض فناوری شما، که تا حد امکان از نقض مفهوم اولیه ایده فناورانه نیز، جلوگیری می‌کند. گردآوری یک گروه مهندسی، در جهت تلاش برای طراحی یک چتر حفاظتی مطلوب پیرامون فناوری، یک تمرین مفید برای شناسایی موقعیت‌هایی است که رقابت‌پذیری شما کمی آسیب‌پذیر است.

۳. قابلیت عرضه در بازار: حفاظت از دارایی‌های فکری از طریق ثبت درخواست در سیستم‌های مختلف «IP»، اعم از پتنت، علائم تجاری و ...، می‌تواند یک ابزار بسیار مناسب برای بازاریابی محصول یا فناوری شما فراهم سازد؛ ابزاری که در اغلب موارد، از سوی مخترعین و کارآفرینان کسب‌وکارهای کوچک نادیده گرفته می‌شود. شرکای بالقوه شما در صورتی که دریابند فناوری شما دقیقاً چه کاری و چگونه آن را انجام می‌دهد و از آن مهم‌تر، چرا اهمیت دارد، به محصول یا فناوری شما علاقه بیشتری نشان می‌دهند. تصاویر مناسب، وضعیت کنونی فناوری، توضیحات آشکار در مورد پیشرفت‌های صورت گرفته و بحث مفصل در مورد فناوری‌های قبلی، تمام چیزهایی هستند که باید به‌عنوان بخشی از محتوای درخواست خود ارائه دهید. این موارد، به شما کمک می‌کند تا یک سند فنی عموماً بی‌روح را، به سندی تبدیل کنید که از جستجوی شما برای یک شریک دریافت‌کننده مجوز حمایت نماید.

۴. قابلیت صدور مجوز: بسته‌بندی دارایی‌های فکری، به گونه‌ای که در نظر شرکای بالقوه جذاب باشد، اعطای مجوز را برایتان آسان‌تر می‌کند. ارائه داده‌های مرتبط با آزمایش‌های میدانی، توصیه‌هایی در مورد مواد اولیه، پارامترهای فرآیند تولید، دفترچه راهنمای اپراتورها برای بهره‌برداری از فناوری (داشتن کپی‌رایت می‌تواند دفترچه راهنما را جذاب‌تر و ارزشمندتر نماید) و سایر موارد تحت حفاظت مالکیت فکری، می‌تواند ارزش سبد دارایی فکری شما را برای یک دریافت‌کننده مجوز بالقوه، افزایش دهد. همچنین یک سبد دارایی فکری قدرتمند، می‌تواند روند دستیابی به توافق را تسریع نموده و عملاً فرآیند صدور مجوز، در بازه زمانی کوتاه‌تری انجام می‌گیرد.

۵. قابلیت دادخواهی: چگونه از موقعیت مالکیت فکری خود در دادگاه دفاع می‌کنید؟ هر چقدر بهتر بتوانید یک وضعیت را قابل دفاع و قوی نشان دهید، ارزش دارایی‌های فکری شما بیشتر خواهد بود. صدها عامل انسانی، فنی و تجاری می‌توانند بر قدرت و جایگاه شما در این زمینه تأثیر بگذارند. لازم به تأکید مجدد است که گردآوری تیمی از متخصصین برای چاره‌اندیشی در مورد روش‌های محافظت و طوفان فکری در این زمینه، می‌تواند نقاط آسیب‌پذیر شما را بهتر مشخص نماید.

 

رسمی کردن آنالیزهای صنعت و بازار

برای این‌که به یک شریک بالقوه بقبولانید که چرا از شما مجوز دریافت کند، باید بتوانید به زبانی صحبت کنید که برای آن‌ها قابل درک باشد. در صورتی که انتظار دارید جدی گرفته شوید، باید به جزئیات توجه نمایید. پس مذاکرات را آگاهانه و با زبانی رسمی و رایج، در صنعت و بازاری که طرف مقابل در آن حضور دارد پیش ببرید. باید بدانید که سرعت بخشیدن به فرایند صدور مجوز، نیازمند زمان و اطلاعات است. پس اطلاعات کافی از صنعت و بازار به دست آورید.

آنالیز دقیق صنعت و بازار، به شما کمک می‌کند تا اطلاعات گردآوری شده را به خوبی تحلیل نموده و در نظر شرکای بالقوه، قابل‌اعتماد به نظر برسید. در فرآیند تکاملی اعطای مجوز، جستجو برای شریک مناسب نیازمند «گردآوری، سازمان‌دهی و تحلیل مستمر اطلاعات» است. پس در کوتاه‌ترین زمان ممکن، سازمان‌دهی اطلاعات خود پیرامون صنایع، بازارها و حتی فناوری‌های رقیب را در یک فرمت قابل استفاده و بهینه آغاز کنید.

به خاطر داشته باشید که بهترین کار این است که تحلیل‌های صنعت و بازار را برای هر درخواست بالقوه و به صورت مجزا تدوین نمایید. شاید برای شما، جستجو برای یافتن تنها یک دریافت‌کننده مجوز باشد، اما فناوری با یک درخواست و در هر زمانی ممکن است راه خود را در بازار پیدا کند. بنابراین، در مورد هر صنعت و بازاری که یک درخواست بالقوه برای فناوری وجود دارد، اطلاعات خود را تکمیل نمایید.

 

تحلیل صنعت

دقت داشته باشید که صنایع از جنبه‌هایی شبیه افراد هستند. اگرچه همه صنایع دارای ویژگی‌های مشترکی هستند، اما تفاوت‌هایی نیز با هم دارند. یک مجموعه عمومی از سؤالات در مورد ویژگی‌های برجسته صنعت، منجر به اطلاعات ارزشمندی می‌شود. این اطلاعات ارزشمند، پیرامون ویژگی‌های مشترک و نقاط تمایز و اهمیت هر کدام را، باید به دقت بررسی نمایید. در ادامه، برخی از پارامترها و موضوعاتی که می‌بایست به آن‌ها دقت بیشتری داشته باشید، ارائه شده است:

  • تمرکز صنعت: تمرکز صنعت به‌عنوان تعداد شرکت‌های فعال در آن و قدرت نسبی هر یک از آن‌ها تعریف می‌شود. صنایعی که شرکت‌های بیشتری در آن حضور دارند، رقابتی‌تر (و با سود کمتر) نسبت به سایر صنایع هستند. در مقابل، در صنایعی که چند شرکت معدود در آن‌ها غالب هستند، توسعه فناوری معمولاً در داخل شرکت صورت می‌گیرد (اگرچه در بعضی از صنایع این وضعیت در حال تغییر است). به‌طور کلی، شرکت‌های بزرگ‌تر در مقایسه با شرکت‌های کوچک‌تر، تمایل کمتری به بررسی پیشنهاد‌ات اعطای مجوز (از سوی افراد و کسب‌وکارهای کوچک) دارند و تمرکز صنعت با شناسایی رهبران و بازارهای حاشیه‌ای که می‌توان بر آن‌ها تمرکز نمود، فرصت‌های اعطای مجوز به‌ویژه برای کسب‌وکارهای کوچک را نشان می‌دهد.
  • ساختار تصمیم‌گیری: شرکت‌ها در صنایع خاص، عموماً تمایل دارند فناوری‌ها را به شیوه مشابهی تملک نموده و بکار گیرند. اگر قصد دارید فناوری خود را به این شرکت‌ها عرضه نمایید، باید بدانید که تصمیم‌گیرندگان چه کسانی و کجا هستند. مخصوصاً، شما درون شرکت به یک قهرمان نیاز دارید که برای مشارکت و همکاری با شما تمایل داشته باشد. اگر این فرد تصمیم‌گیرنده نباشد، یا فردی نباشد که بتواند بر روی نظرات تصمیم‌گیرندگان نهایی اثر بگذارد، مدت انتظار شما برای صدور مجوز طولانی خواهد شد.
  • الگوهای توسعه فناوری و محصول: آیا می‌دانید در 10 یا 20 سال گذشته یک صنعت مشخص، چگونه فناوری‌های جدید توسعه یافته و آن‌ها را به محصولات جدید تبدیل نموده‌اند؟ دانستن این الگوهای توسعه‌ای، به شما امکان می‌دهد تا با استناد به این تجربیات و صحبت با تصمیم‌گیرندگان و همچنین تحلیل دقیق نقشه راه چگونگی توسعه موفق محصول در یک صنعت خاص، بتوانید مسیری مشابه را برای صدور مجوز در پیش بگیرید. به‌عنوان یک قاعده کلی، انتظار نداشته باشید که فناوری یا محصول شما، از الگوهای توسعه تثبیت‌شده در صنعت و مورد قبول تصمیم‌گیرندگان فاصله بگیرد.
  • ویژگی‌های شکل‌گیری سرمایه: درک فرایند تأمین بودجه نوآوری در یک صنعت خاص موجب می‌شود، شما و شرکای بالقوه بفهمید که در مقابلتان چه چالش‌ها و موانعی قرار گرفته است، به‌ویژه اگر مجوز مدنظرتان نیازمند یک سرمایه‌گذاری قابل‌توجه می‌باشد. این وظیفه بر عهده شماست تا برای قهرمانان خود، تأثیر مالی فناوری یا محصول را ثابت کنید. در صورت عدم درک این مسئله، جای شک است که آن‌ها در پی متقاعد کردن افراد دیگر و  حصول یک توافق با شما باشند.
  • محرک‌های نظارتی: محیط نظارتی و قانونی که شرکت‌ها در آن مشغول به فعالیت هستند، یک ویژگی صنعتی بسیار مهم است. برای بازاریابی فناوری در یک صنعت خاص، باید از محیط نظارتی که در آن شرکت حکم‌فرما است، آگاه باشید. هر گونه شک و شبهه پیرامون سازگاری فناوری با مقررات زیست‌محیطی، بهداشتی و ایمنی صنعت، می‌تواند درب‌های خروج را به شما نشان دهد. در مقابل، ارائه شواهد از سازگاری با یک قانون یا دستورالعمل خاص صنعت، یک نقطه مهم و کلیدی برای فناوری شما به حساب می‌آید.
  • چرخه‌های عمر: چرخه‌های عمر، برای فناوری‌ها، محصولات، بازارها و صنایع تعریف می‌شوند. این چرخه‌ها، شامل الگوهایی از «مفهوم، رشد، بلوغ و نزول (و در بعضی از موارد، تجدید)» است و با توجه به ویژگی‌های بسیار متفاوت هر یک از این مراحل، شناخت دقیق وضعیت چرخه عمر محصول یا فناوری بسیار حیاتی خواهد بود. شما باید بدانید که فناوری شما (یا فناوری که می‌خواهید تملک کنید) در کدام قسمت از چرخه عمر خود قرار دارد. جدیدترین تکرار یک محصول یا فناوری در حال نزول، احتمالاً چیزی نیست که یک دریافت‌کننده مجوز در پی آن باشد. مالک فناوری نیز، احتمالاً از چنین فناوری انتظار موفقیت قابل‌ملاحظه در صنعت را نخواهد داشت. به شکل مشابه، هنگامی که فناوری کاملاً مدرن و در حال تغییر باشد، محدود شدن به یک فناوری آن هم به مدت طولانی (مثلاً 5 یا 10 سال)، چیزی نیست که گیرنده مجوز در پی آن باشد. به‌طور کلی، صنایع در حال افول، معمولاً فرصت‌های کمتری برای درآمدزایی و سودآوری ارائه می‌کنند. آینده یک محصول خاص، نکته مهمی است که وقتی یک فناوری با درخواست‌های متعدد مواجه است، می‌بایست در نظر گرفته شود. یک صنعت در حال افول، جای ساده‌تری برای بازاریابی فناوری در کوتاه‌مدت است؛ اما در صورتی که آن صنعت آینده چندانی نداشته باشد، خواستار مناسبی نیز پا پیش نمی‌گذارد.
  • ویژگی‌های خرید در بازار: چه چیزی محرک تصمیم به خرید در یک صنعت خاص است؟ در تصمیم برای تملک یک فناوری، شرکت‌های فعال در صنعت به چه چیزهایی واکنش نشان می‌دهند؟ پول، کیفیت، اعتبار، خدمات و شهرت تأمین‌کننده، همه مواردی هستند که باید در نظر گرفته شوند. صنایع مختلف، اولویت‌های مختلفی دارند.
  • نگرش نسبت به مالکیت فکری: صنایع مختلف، اهمیت مالکیت فکری را به شکل‌های متفاوتی درک می‌کنند. دانستن نوع حقوق مالکیت فکری و سطح حفاظتی که شرکت‌های فعال در صنعت به آن‌ها تمایل دارند، می‌تواند یک راهنما برای اتخاذ شیوه‌ای مشابه از سوی شما باشد. سعی کنید فناوری خود را در پکیجی مطابق با انتظارات طرف مقابل ارائه دهید.
  • الگوهای انتقال فناوری: الگوهایی که شرکت‌های فعال در یک صنعت، برای اکتساب فناوری اتخاذ می‌کنند، مسیری طولانی و پر فراز و نشیب است که می‌تواند شانس شما در صدور مجوز در آن صنعت را افزایش دهد. برخی از صنایع، از موافقت‌نامه‌های صدور مجوز بیشتر استفاده می‌کنند و در مقابل، برخی دیگر تمایل کمتری به عقد قراردادهای این‌چنینی دارند. قبل از این‌که در مورد عقد قرارداد با یک شرکت فعال در یک صنعت خاص رؤیابافی کنید، به دنبال تشخیص این موضوع باشید که کدام یک از شرکت‌ها در صنایع مدنظر شما به دنبال اخذ مجوز هستند و آن‌ها به دنبال چه نوع مجوزی هستند. این استراتژی قطعاً آینده‌نگرانه خواهد بود.
  • سیاست‌های قیمت‌گذاری و بازگشت سرمایه مورد انتظار: اغلب شرکت‌ها در تملک یا بهره‌برداری از فناوری‌های جدید، از یک سری معیارها و شرایط خاص تبعیت می‌کنند که در مذاکرات صدور مجوز، می‌بایست مدنظر واقع شوند. در صورتی‌که پیشنهاد اعطای مجوز شما نتواند یک ادعای منطقی و معقول برای یک بازگشت سرمایه مشخص ایجاد کند، احتمال بستن قرارداد بسیار کم می‌شود. علاوه بر این، شرکت‌ها آستانه‌هایی را برای میزان پرداختی خود برای تملک فناوری‌های جدید در نظر می‌گیرند. اگر قیمت درخواستی شما حساب شده نباشد (یک اشتباه رایج در بین اغلب صاحبان فناوری و صادرکنندگان بالقوه مجوز)، احتمالاً عقد قرارداد به نتیجه نمی‌رسد. هنجارهای صنعت برای تملک فناوری را بشناسید. پیش‌بینی کنید که آن‌ها مایل هستند چه میزان پولی به شما پرداخت نمایند. تصمیم‌گیرندگان به ندرت برای این قبیل معیارها استثنا قائل می‌شوند، پس سعی کنید قیمت فناوری خود را مطابق با انتظارات معقول صنعت تعیین نمایید.

در پایان، باید به این نکته اشاره نمود که اعتبارسنجی داده‌های گردآوری شده بسیار مهم است. اطلاعات دریافتی از اتحادیه‌های صنعتی، رابط‌ها، مجلات و غیره را با کمی دقت نظر بیشتر بررسی کنید؛ چرا که تمامی استراتژی‌های شما برای صدور مجوز موفق، بر مبنای این اطلاعات اتخاذ شده و یک داده غیر واقع‌بینانه، ممکن است تمامی تلاش‌هایتان را به باد دهد. یک قاعده کلی و آینده‌نگرانه برای پرهیز از این اتفاق، استفاده از حداقل دو منبع معتبر برای هر یک از اطلاعات پیش‌گفته است. البته این کار همیشه ممکن نیست. اجازه ندهید کمبود اطمینان در ابتدای فرآیند گردآوری اطلاعات، تحلیل صنعت را به تأخیر اندازد. اگر لازم شد، حدس و گمان بزنید. بدیهی است، اعتمادبه‌نفسی که با آن می‌توانید رفتار و ویژگی‌های یک صنعت مشخص را تحلیل کنید، با توجه به تعداد منابع و اطمینان از درستی داده‌ها، دستخوش تغییر خواهد شد.

منابع و ماخذ