مقدمه
موفقیت در کسب‌وکارها و پیشی گرفتن از رقبا در فضای به شدت رقابتی فعلی، نیازمند چیزی بیشتر از منابع مالی، تجهیزات و حتی نیروی انسانی مجرب بوده و عملاً بدون همکاری و تعامل با سایر بازیگران، نمی‌توان به موفقیت‌های بزرگ امید داشت. علت در این نکته نهفته است که اغلب محصولات و خدمات فعلی، به حدی از پیچیدگی فناورانه رسیده‌اند که دیگر امکان تولید و عرضه آن‌ها تنها از سوی یک بازیگر، وجود ندارد. کسب‌وکار شما هر چقدر هم که بزرگ و قدرتمند باشد، باز هم به نوآوری‌ها و اختراعات دیگر شرکت‌ها و فعالان بازار نیاز دارد. این امر، با توجه به تلاش برای اخذ حقوق انحصاری بهره‌برداری از این نوآوری‌ها و قابلیت‌های فناورانه (به‌ویژه از طریق ثبت در سیستم پتنت)، تشدید گردیده و عملاً امکان به‌کارگیری خودسرانه آن‌ها وجود ندارد.
سیستم پتنت، علاوه بر فراهم نمودن امکان حفاظت از اختراعات و ابداعات فنی، به صاحبان حقوق انحصاری اجازه می‌دهد تا به سادگی آن‌ها را مبادله نموده و حتی بدون بهره‌برداری مستقیم از فناوری پتنت شده، به سودآوری برسند. شاید این کارکرد سیستم پتنت را، بتوان هم‌عرض با کارکرد حفاظتی و از مهم‌ترین کارکردهای سیستم ثبت اختراع دانست.
اگر از نگاه یک مالک فناوری یا به عبارت بهتر، صاحب‌امتیاز پتنت به موضوع صدور مجوز نگاه کنیم، سه بخش کلیدی یک موافقت‌نامه صدور مجوز، عبارت خواهد بود از: ۱) تصمیم‌گیری در مورد صدور مجوز با اهداف و دلایل تجاری، ۲) یافتن یک اخذ کننده مجوز و ۳) مذاکرات لازم برای عقد قرارداد. فرض را بر این می‌گیریم که مالک فناوری پتنت شده، راهبرد اعطای مجوز را مطلوب و در راستای اهداف تجاری خود دانسته و حالا به دنبال یک شریک مناسب برای صدور مجوز به وی است. این شریک مناسب را چگونه می‌توان یافت؟ چه ملاحظاتی در بررسی متقاضیان بالقوه باید در نظر گرفته شود؟
لازمه جستجو و یافتن یک شریک خوب، به‌کارگیری مجموعه‌ای از اطلاعات مفید در مورد صنایع، بازارها و شرکت‌های فعال است که می‌تواند یک نقطه عطف مهم در فرآیند صدور مجوز به حساب آید. شناسایی و تحلیل اطلاعات مذکور، در دو بخش تحلیل صنعت و تحلیل بازار خلاصه می‌شود که در نوشتار حاضر، تحلیل بازار را مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار خواهیم داد. گفتنی است که پس از انجام تحلیل صنعت و بازار، تکمیل اطلاعات و تعیین شرکای بالقوه، تازه بررسی متقابل قابلیت‌های دو طرف آغاز گردیده که می‌توان آن را ذیل مذاکرات صدور مجوز قرار داد.
چگونه می‌توان به یک متقاضی فناوری، به‌عنوان یک همکار و شریک اعتماد نمود؟ در همکاری‌های فناورانه، اعتماد به یکدیگر و البته شناسایی ظرفیت‌ها و قابلیت‌های طرف مقابل، یک فاکتور کلیدی در موفقیت همکاری و به سرانجام رسیدن آن به حساب می‌آید. برای این‌که به شریک خود بقبولانید که چرا مجوز بهره‌برداری از فناوری متعلق به شما، تضمین‌کننده موفقیت‌های بیشتر است، باید به زبان وی (زبان رایج صنعت و بازار) صحبت کنید. در این مسیر، جزئیاتی وجود دارند که شاید در نگاه اول مهم نباشند، اما در یک صنعت خاص، همین جزئیات به یک برگ برنده برای شما بدل می‌شوند. پس تا آنجا که امکان دارد، اطلاعات خود از صنعت و بازار را بالا ببرید.
در تحلیل صنعت، یک نکته کلیدی را همیشه به خاطر بسپارید: «اگرچه همه صنایع دارای ویژگی‌های مشترکی هستند، اما همانند انسان‌ها، تفاوت‌هایی نیز با هم دارند». بنابراین با بررسی این نقاط مشترک و تفاوت‌ها، می‌توان به ویژگی‌های برجسته هر صنعت دست یافت. مهم‌ترین مواردی که باید در نظر گرفته شوند، عبارت است از: تمرکز، ساختار تصمیم‌گیری، الگوهای توسعه فناوری و محصول، ویژگی‌های شکل‌گیری سرمایه، محرک‌های نظارتی، چرخه‌های عمر، ویژگی‌های خرید در بازار، نگرش نسبت به مالکیت فکری، الگوهای انتقال فناوری و سیاست‌های قیمت‌گذاری و بازگشت سرمایه مورد انتظار.
تحلیل بازار
در کنار ظرافت‌های فنی و قابلیت‌هایی که فناوری شما ممکن است داشته باشد، یک فناوری یا محصول تنها در صورتی موفق می‌شود که یک بازار بزرگ برای عرضه آن وجود داشته باشد. اینجا است که تحلیل بازار به شما نشان می‌دهد که ریسک کسب‌وکارتان در چه حدی است و آیا قابلیت بازگشت سرمایه و موفقیت وجود دارد یا خیر.
به موازات جمع‌آوری اطلاعات صنعت، اطلاعاتی در مورد بازار نیز نمایان می‌شوند. بازارها محرک کسب‌وکار هستند و در صورتی که نتوان نشان داد که یک مجوز بهره‌برداری از فناوری چگونه در یک بازار مشخص جواب می‌دهد، نمی‌توان یک شریک بالقوه را قانع نمود که این قرارداد، ارزشش را دارد. این امر، به قدری مهم است که حتی اگر توانستید طرف مقابل را بدون تحلیل بازار قانع کنید، بهتر است به عقب بازگردید و با استفاده از اطلاعات تحلیل بازار نیز، یک ارزیابی دو طرفه از یکدیگر انجام دهید.
اما منظور از تحلیل بازار چیست؟ در پاسخ باید گفت که تحلیل بازار آنالیزی است در مورد این‌که مشتریان بالقوه چه کسانی هستند، چه تعداد از آن‌ها در این بازار حضور دارند، چه مقدار پول پرداخت می‌کنند، رقابت بر سر چیست و چگونه می‌توان برنده رقابت شد. تحلیل شما باید کانال‌های بازاری که از طریق آن‌ها، محصولاتی مشابه با محصولات شما به دست کاربران می‌رسد را توصیف نماید. علاوه بر این، باید بتوانید نقاط تمایز کلیدی بین محصول خود و رقبا را بیان کنید. اگر از عهده این کار بر نیایید، احتمالاً مشکلی بزرگ در تجاری‌سازی محصول یا فناوری خود خواهید داشت.
در مجموع، تحلیل شما باید آشکارا نشان دهد که چرا مردم محصول شما را خریداری خواهند کرد. از عبارت «مشتریان بالقوه»، برای برآورد خریداران فناوری خود استفاده کنید و اطلاعات مالی را با برآوردهای دقیق، واقع‌بینانه و قابل‌باور، بیان نمایید. دقت داشته باشید بدترین پاسخ پیرامون بازار که می‌تواند هر اخذکننده مجوز احتمالی را از تصمیم خود برای اخذ مجوز منصرف نماید، این است که بگویید: «به محض این‌که ببینند، خریداری می‌کنند». واکنش احتمالی آن‌ها این است: «ظاهراً شما برای عرضه چیزی به بازار، تلاش نکرده‌اید».
در ادامه، برخی ملاحظات استاندارد در یک تحلیل بازار جامع پیرامون مجوزهای بهره‌برداری از فناوری، متذکر شده است:
۱. اندازه / مقیاس:
اندازه بازار، یک عامل بسیار مهم در هدف قرار دادن اعطاکنندگان و دریافت‌کنندگان احتمالی مجوز فناوری است. یک بازار ۲۰ میلیون دلاری، ممکن است یک تغییر جزئی (و احتمالاً غیر جذاب) برای یک شرکت بزرگ فناور باشد. با این حال، همین بازار کوچک ممکن است توانمندی‌های طراحی و تولید یک شرکت کوچک‌تر (مثلاً یک استارت‌آپ) را به شدت تحت تأثیر قرار دهد. پس برای هر بازار بزرگ یا کوچکی، شرکت یا شرکت‌هایی در طیف مجموعه شرکت‌های بالقوه وجود دارند که این بازار می‌تواند برای آن‌ها ایده‌آل باشد.
ماهیت کلیدی این «مقیاس بازار»، ضروری می‌سازد تا مدیران نوآوری کسب‌وکارهای کوچک، نوعی تحلیل بازار دوسویه را در حین پیگیری قرارداد اعطای مجوز در دستور کار خود قرار دهند. آن‌ها باید یک تحلیل بازار استاندارد و دقیق، همراه با داده‌های قابل‌اطمینان را برای نزدیک شدن به دریافت‌کنندگان بالقوه مجوز انجام دهند. آن‌ها همچنین باید در هنگام تحلیل صنعت، آستانه‌های بازار که شرکای بالقوه در پی آن‌ها هستند را شناسایی نمایند.
۲. تقسیم‌بندی بازار:
اغلب بازارها، به قسمت‌های مختلفی تقسیم می‌شوند. این بخش‌بندی، به‌طور مثال بر اساس قیمت (بالا، متوسط، پایین)، کیفیت (بسیار قابل‌اعتماد یا نسبتاً قابل‌اعتماد) و یا متغیرهای محصول (برای مثال، نخ دندان با روکش یا بدون روکش) تعریف می‌شوند. شما باید بخش‌های مختلف یک بازار مشخص را شناسایی نموده تا تأثیر یک فناوری یا محصول مبتنی بر آن را دقیق و واقع‌بینانه برآورد کنید. این‌که فناوری یا محصول در تمامی قسمت‌های بازار جواب می‌دهد یا فقط بخشی از آن‌ها هدف بالقوه شما خواهد بود و این‌که در هر قسمت، چه مقدار محصول می‌توان فروخت، از مواردی است که شناخت دقیق بخش‌های بازار را می‌طلبد.
۳. ارزش بازار:
برای اندازه بسیاری از بازارهای قابل تصور، داده‌های نسبتاً معتبری وجود دارد (مثلاً بازار شیرینی پای سیب یا بازار خودرو). با توجه به این‌که اندازه بازار یک محرک کلیدی برای تمامی محاسبات بازاریابی است و عملاً فرآیند بازاریابی شما را هدایت خواهد کرد، باید اشراف عمیقی بر چشم‌اندازهای آتی بازار داشته باشید. آیا بازار رو به گسترش است؟ اگر آری، تا چه حد؟ رقم قرارداد مناسب، چقدر است و برای چند سال باید در نظر گرفته شود؟ این‌ها پرسش‌هایی است که اندازه و ارزش بازار بر آن‌ها اثر مستقیم خواهد داشت.
۴. درصد سهم بازار:
تخمین‌ها در مورد سهم بازار بالقوه فناوری، از بدترین برآورد فروش تا خوش‌بینانه‌ترین آن، باید مشخص شده و علت هر یک از این حالات نیز، مورد ارزیابی و تجزیه‌وتحلیل قرار گیرد. در واقع شما باید بدانید که حد پایین و بالای شما برای مالکیتتان در سهم بازار موجود یا آتی چقدر بوده و دلایلی که می‌تواند منجر به تغییر وضعیت شما در این سهم‌بندی گردد، به چه شکلی است.
۵. عوامل کلیدی خرید:
این‌ها دلایلی هستند که مشتریان را ترغیب به خرید یک محصول یا فناوری مشخص می‌کند. در ادامه، هفت طبقه‌بندی نسبتاً عمومی از این عوامل و فاکتورهای کلیدی ارائه شده است. البته باید توجه داشت که وزن هر یک از این عوامل در بازار مرتبط با فناوری شما، می‌تواند متفاوت باشد و حتی ممکن است عواملی به غیر از فاکتورهای مذکور نیز وجود داشته که نیازمند توجه می‌باشند.
- رقابت: میزان رقابت در یک بازار، جذاب بودن قابلیتی که باید ارائه کنید را تعیین می‌کند. در بازارهای به شدت رقابتی، فناوری‌های جدید متقاضی بیشتری داشته و در مقابل، در بازارهای کمتر رقابتی، انگیزه کمتری برای خریداران جهت تملک یا بهره‌گیری از فناوری‌های جدید وجود دارد. عدم وجود ضرورت برای تقویت پویایی بازار، بازارهای کمتر رقابتی را به سمت حفظ وضعیت موجود متمایل می‌سازد.
- روندهای بازار و تحلیل رقابتی: روندهای فعلی و آتی بازار، بر تصمیم برای تملک یا بهره‌گیری از فناوری‌های جدید تأثیر می‌گذارد. برای ایجاد یک دلیل قانع‌کننده برای قابلیت فناورانه‌ای که در اختیار دارید، خریداران باید روندی که در بازار پیش‌بینی کرده‌اید را لمس نموده یا این‌که حداقل به صورت اتفاقی با آن مواجه شوند. آن‌ها باید دریابند که توانمندی شما چقدر به آن‌ها کمک می‌کند تا رهبری بازار را در دست گرفته و از دیگران پیشی بگیرند. این یک نکته بسیار مهم در بازارهای به سرعت در حال تغییر است. تمامی بازیگران چنین بازارهایی، در تلاش برای سوار شدن بر روی جدیدترین موج تغییرات بوده و شما باید بتوانید در این مورد بحث کنید که رقبا در یک بازار مشخص چه کسانی هستند، نقاط قوت و ضعف هرکدام چیست و چه عواملی در جایگاه فعلی آن‌ها دخیل بوده است.
- ویژگی‌ها و محرک‌های بازار: در اینجا باید به اصطلاح تعیین نمود که «شخصیت» یک بازار خاص چیست و به چه محرک‌هایی واکنش نشان می‌دهد. ویژگی‌های منحصربه‌فرد و متمایز که اغلب تأثیری عمیق و ماندگار بر بازارها دارند، شخصیت یک بازار بزرگ یا کوچک را شکل داده و شما برای موفقیت در عرضه فناوری خود، باید حتماً از آن‌ها آگاه باشید. بدیهی است که پیشنهادات شما برای صدور مجوز، می‌بایست بر مبنای این محرک‌ها و ویژگی‌های منحصربه‌فرد، تنظیم گردد.
- الزامات قیمت‌گذاری: خریداران بنا به دلایل مختلف و بسته به بازاری که در آن حضور دارند، برای آنچه یک فناوری یا محصول انجام می‌دهد، هزینه پرداخت می‌کنند. بدون توجه به مزایای دیگری که فناوری شما می‌تواند به همراه داشته باشد، باید قیمتی را ارائه نمایید که نزدیک به تمایل خریداران برای پرداخت آن باشد.
- کانال‌های توزیع: هر بازار بر مبنای کانال‌های توزیع مشخصی سازمان‌دهی می‌شود و لجستیک هر یک از این کانال‌های توزیع را باید در هنگام ورود به بازار در نظر بگیرید. بسیاری از صنایع، تمایل دارند که در نواحی مشخصی (خوشه‌های صنعتی) متمرکز شوند (مانند نیمه‌رساناهای دره سیلیکون، شهرک‌های صنعتی متمرکز بر یک حوزه فناوری خاص و یا کارخانجات پتروشیمی و فولاد ساخته شده در کنار هم). از همین رو، کانال‌های توزیع بسیاری از بازارهای مرتبط با این صنایع، نسبتاً محلی و در یک ناحیه جغرافیایی مشخص هستند. در مقابل، برخی دیگر از صنایع تمایل دارند که فصلی باشند و خریدهای بزرگ در زمان‌های خاصی در طول سال اتفاق می‌افتد. تحلیل بازار شما، باید شرایط خاص کانال توزیعی که برای بازار هدف استفاده می‌شود را به دقت مشخص سازد.
- الزامات و شرایط ورود به بازار: هر بازار، دارای آستانه‌های مشخصی است که یک محصول برای رقابت باید از آن‌ها عبور نماید. سودآوری شرکت، به دستیابی به مقدار مشخصی از فروش بستگی دارد که این مقدار نیز، به نوبه خود به معنای تماس با توزیع‌کننده‌های مختلف در حجم نسبتاً قابل پیش‌بینی است. برآورده‌سازی نیازهای توزیع‌کنندگان، خود نیازمند تولید در مقیاس بالا است. در صورتی‌که در مسیر همکاری با گیرنده فناوری، شما و طرف مقابلتان نتوانید حجم مشخصی از محصول را تولید نموده و به توزیع‌کنندگان کافی دسترسی پیدا کنید، محصولات به تعداد کافی برای کسب سود به بازار عرضه نمی‌شوند؛ شرایطی که هیچ کسب‌وکاری تحت آن نمی‌تواند برای مدتی طولانی به بقای خود ادامه دهد.
- نقاط فروش کلیدی: مزایایی که فناوری، محصول یا فرآیند ابداعی به کاربران عرضه می‌کند، کدام است؟ چرا باید آن‌ها را بخرند؟ وقتی برای توانمندی فناورانه خود بازاریابی می‌کنید، باید بتوانید به شکل آشکاری نقاط فروش کلیدی آن را آشکار نموده و ویژگی‌هایی که آن را متمایز از محصولات موجود می‌نماید را معرفی نمایید. به‌طور کلی، شما باید بتوانید حداقل سه نقطه کلیدی تفاوت بین فناوری خود و فناوری‌های موجود در محصولات فعلی را ذکر کنید. قیمت می‌تواند یکی از این نقاط تفاوت باشد؛ همان‌طور که قابلیت اطمینان بیشتر، سهولت در استفاده، راندمان انرژی بالاتر، کیفیت بهتر، سازگاری با قوانین نظارتی و یا موارد این‌چنینی، می‌توانند به عنوان سایر نقاط کلیدی تفاوت فناوری شما قلمداد شوند. مسئله مهم این است که باید بتوانید به سرعت و به شکل قانع‌کننده‌ای، به شرکای آینده‌نگر خود بگویید که چرا آنچه شما ارائه می‌کنید، نسبت به آنچه اکنون به آن دسترسی دارند، بهتر است.
منابع کمکی
یافتن یک شریک بالقوه برای اعطای مجوز فناوری، قطعاً به فعالیت زیادی نیاز دارد. برای این‌که بیشترین بهره را از تلاش‌های خود ببرید، به راهنمایی متخصصین نیاز خواهید داشت. آن‌ها را پیدا نموده و سعی کنید از تخصصشان استفاده کنید. مشاوره و کمک یک متخصص، به هیچ‌وجه ارزان نیست؛ اما در قبال این هزینه به ظاهر سنگین، از میانبرهایی مطلع می‌شوید که مانع از ورود شما به کوچه‌های بن‌بست خواهند شد. همین صرفه‌جویی‌های زمانی ناشی از کمک متخصصین، سودی غیرقابل مقایسه با هزینه مشاوره‌ها در پی خواهد داشت.
مشاورینی پیدا کنید که بتوانید در مورد راهبردهای اعطای مجوز و پیشرفت جستجوی خود برای یک گیرنده بالقوه مجوز، با آن‌ها بحث و گفتگو کنید. یک فرد حرفه‌ای باتجربه بیابید که به کسب‌وکار شما علاقه‌مند بوده و بنا به هر دلیلی (یک پروژه جالب و مهیج با دستمزد خوب، کسب درصدی از سود حاصل از توافقنامه بهره‌برداری از فناوری و ...)، شما را در مسیر درست راهنمایی می‌کند. این مشاورین، می‌توانند به شیوه‌های مختلف برای شما ارزشمند باشند:
- به‌عنوان یک هیئت مشاور برای ایده‌های شما؛
- به‌عنوان یک منبع ارجاع به متخصصین در زمینه‌های مختلف مالی، بازاریابی و ... و یا حتی متخصصین آشنا به یک صنعت خاص؛
- به‌عنوان یک محرم تجاری که می‌توانید احساس خود و گاهی درماندگی خود از افرادی که ملاقات کردید، شرکت‌هایی که تماس گرفته‌اید و یا فرآیند مذاکرات را با آن‌ها در میان بگذارید.
تلاش‌ها برای کاهش اندازه شرکت‌ها و تعیین اندازه مناسب برای آن‌ها و همچنین تلاش‌های دیگری که به منظور متمرکز نمودن سازمان‌ها بر توانمندی‌های اصلی آن‌ها انجام می‌گیرد، همگی منجر به افزایش قابل توجه حجم مبادلات فناوری و اخذ و صدور مجوز شده است. در چنین شرایطی، تعداد متخصصین اعطای مجوز هم رو به فزونی رفته و کمک‌های آن‌ها در مقایسه با دو دهه پیش، در دسترس‌تر است.
برای چندین دهه، اعطای مجوز به‌عنوان مسئولیتی سنتی برای وکلای ثبت اختراع در نظر گرفته می‌شد. این در حالی است که استفاده فزاینده از صدور مجوز به‌عنوان یک ابزار راهبردی در کسب‌وکارهای فعلی، نیاز به یک نوع ویژه از تخصص مرتبط را ایجاد نموده است. متخصصین مبادلات فناوری و اعطای مجوز، با توجه به دانش و تجربه خود در این حوزه، کمک بیشتری نسبت به یک وکیل حقوقی یا وکیل ثبت اختراع ارائه می‌کنند. این روزها، بخش فناوری‌های مدرن شرکت‌های فناور، به مخزنی استاندارد برای این تخصص حیاتی بدل شده است.
دقت نمایید، وکلای حقوقی که توسط شرکت‌های فناور استخدام می‌شوند، به شکل روزمره در فرآیند اخذ و یا صدور مجوز مشارکت داشته و همین تجارب، می‌تواند به آن‌ها برای ارائه مشاوره به شرکت‌ها و متقاضیان دیگر نیز کمک نماید. ممکن است نتوانید در منطقه خود چنین متخصصی را بیابید، اما دلیل نمی‌شود که از طریق تلفن، ایمیل، ویدئو کنفرانس و ...، برای ارتباط با متخصصین حاضر در سایر مناطق استفاده نکنید.
لازم به تأکید است که به جز متخصصین حقوقی، طیف متنوعی از کمک‌های متخصصین در زمینه بازاریابی، جذب سرمایه، مذاکرات صدور مجوز، مدیریت و توسعه فنی و سایر زمینه‌ها نیز وجود دارد. در فرآیند شناسایی متقاضیان بالقوه فناوری و ارزیابی آن‌ها، چنین متخصصینی را بررسی نموده و از کمک‌های آن‌ها برای صرفه‌جویی در زمان و پول خود بهره بگیرید.
تعیین ویژگی‌های یک شریک
تا به حال، عمدتاً بر این تمرکز کرده‌ایم که شما چه کاری می‌توانید انجام دهید تا شرکای بالقوه خود را از طریق توانمندی‌ها و اطلاعات خود از بازار و صنعت، تحت تأثیر قرار دهید. این تأثیر، البته افراد را ترغیب نموده تا با شما وارد یک همکاری فناورانه شوند. اما هنگامی‌که از تماس یک شرکت بزرگ برای جویا شدن شرایط فناوری یا پتنت در اختیارتان هیجان‌زده هستید، باید به خاطر داشته باشید که شما نیز سؤالاتی برای پرسیدن دارید: آیا این شرکت یا فرد، همان موردی است که می‌خواهید؟ آیا آن‌ها به آنچه قول می‌دهند عمل می‌کنند؟ به خاطر داشته باشید که هر شریکی نمی‌تواند مناسب باشد و اعطای مجوز بهره‌برداری از فناوری به یک شرکت اشتباه، می‌تواند فرصت‌های موفقیت شما را به کلی از بین برده و حتی کل کسب‌وکارتان را به خطر بیندازد. شما باید شریکی پیدا کنید که توانمندی‌های وی، مکمل توانمندی‌های شما بوده و در عین حال، متعهد و مسئولیت‌پذیر باشد.
تصور نمایید که فهرستی از متقاضیان بالقوه را آماده ساخته و پس از آنالیز بازار و صنعت، یک یا چند مورد از آن‌ها متمایل به اخذ مجوز از شما شده‌اند. برای تعیین صلاحیت این شرکای بالقوه و علاقه‌مند، دو عنصر کلیدی را باید در نظر گرفت. در گام نخست، فهرستی از ویژگی‌ها و توانمندی‌هایی که در شریک آتی خود به دنبال آن‌ها هستید، تهیه نمایید. سپس، ارزیابی کنید که شرکای بالقوه تا چه حد به استانداردهای مورد نظر شما نزدیک هستند.
در ادامه، برخی از مهم‌ترین جنبه‌های بررسی کسب‌وکار شرکای بالقوه ارائه شده است. برای هر یک از این جنبه‌ها، سؤال اصلی این است که آیا این شریک بالقوه، می‌تواند آنچه نوید داده است را ارائه نماید و آیا برای تأیید ادعای خود، سابقه و تجربه مرتبطی دارد؟
۱. مقیاس و قلمرو کسب‌وکار:
کسب‌وکار شریک شما چقدر بزرگ است و دامنه فعالیت‌هایش تا کجا است؟ سؤالات مرتبط با مقیاس و قلمرو کسب‌وکار، نشان می‌دهد که شراکت مذکور از دیدگاه شریکتان تا چه حد اهمیت دارد. در صورتی‌که به‌طور مثال، با یک مجموعه 200 میلیون دلاری وارد شراکت شوید، به یک فروش ۲ میلیون دلاری که در نتیجه همکاری با شما پدید می‌آورد، چه میزان توجه خواهد شد؟ در صورت پدید آمدن مشکلات و پیش از آن‌که قرارداد را فسخ کنند، چه مقدار زمان به شما می‌دهند؟
این‌ها پرسش‌هایی است که در همکاری با یک شرکت بزرگ پدید می‌آید. از سوی دیگر، شراکت با یک شرکت کوچک که کاملاً به عواید قرارداد اعطای مجوز وابسته است، می‌تواند به همان اندازه نگران‌کننده باشد. آیا شرکت مذکور برای ورود به این همکاری، به اندازه کافی توانمند است و مهم‌تر از آن، آیا می‌خواهید تنها طرفی باشید که چیزی برای عرضه دارد؟ در این حالت، عملاً طرف مقابل که با ناپایداری ناشی از کوچک بودن و محدودیت منابع مالی مواجه است، تمام حساب‌هایش را بر روی همکاری با شما باز کرده است و این تعهدی بزرگ برای شما خواهد بود.
تحقیقات در زمینه قراردادهای اعطای مجوز، به خوبی نشان می‌دهند که این قراردادها در میان شرکت‌هایی با اندازه مشابه، به بهترین شکل جواب می‌دهند. عموماً سازمان‌هایی با مقیاس مشابه، بهتر می‌توانند با همدیگر ارتباط برقرار نمایند. آن‌ها مشکلات کسب‌وکار، بازاریابی و تولید یکدیگر را بهتر درک نموده و به شکل سریع‌تری برای یافتن راه‌حل برای آن‌ها همکاری کنند و در نتیجه، با اصطکاک بسیار کمتری نسبت به سازمان‌هایی با اندازه‌های بسیار متفاوت، موافقت‌نامه‌های صدور مجوز را عملیاتی می‌کنند. جالب اینجا است که مخترعین فردی و شرکت‌های کوچک، در تلاش‌های خود برای اعطای مجوز، عموماً دریافت‌کننده‌های مجوز بالقوه‌ای که یک سطح بزرگ‌تر از خود هستند را هدف قرار می‌دهند که شاید به دلیل ناپایداری آن‌ها و نیاز به یک شریک بزرگ‌تر برای رفع محدودیت‌های مالی و فنی باشد.
۲. توانمندی فنی:
یک شریک بالقوه، باید استعداد و قابلیت فنی کافی لازم را از خود نشان دهد. آیا شرکت او سابقه انجام وظایفی که طبق قرارداد صدور مجوز از آن‌ها انتظار می‌رود را دارند؟ نقاط قوت و ضعف فنی آن‌ها در ارتباط با موافقت‌نامه صدور مجوز چیست؟ بی‌شک توانایی شریک در برطرف نمودن هوشمندانه نقاط ضعف، بدون اختلال عمده در جریان تولید یا ارائه خدمات، بر موفقیت قرارداد اعطای مجوز و سرنوشت کسب‌وکار شما تأثیرگذار است.
۳. توانمندی بازاریابی:
با توجه به این‌که شریک شما می‌بایست محصول، فناوری یا هر توانمندی دیگر تحت قرارداد اعطای مجوز را بازاریابی نماید، توانمندی بازاریابی او به بررسی دقیق نیاز دارد. آیا این شرکت در پروژه‌هایی مشابه، در خصوص تصمیمات بازاریابی قبلی خود با موفقیت عمل نموده است؟ آیا این شرکت در زمینه بازاری که قرار است محصول خود را در آن بفروشید، دانش پیش‌نیاز دارد؟ آیا به کانال‌های توزیع مناسب برای فروش به آن بازار دسترسی دارد؟ در غیر این صورت، برای رسیدن به این جایگاه، برنامه آن شرکت چیست؟
۴. توانمندی مدیریت کسب‌وکار:
آیا شریک شما شرکت خود را به خوبی اداره می‌کند؟ اوضاع مالی آن به چه صورت است؟ شهرت و اعتبار کسب‌وکارش در صنعت و بازار چگونه است؟ مدیریت پایدار و آینده‌نگرانه، اساساً توجه زیادی را جلب نمی‌کند، اما عملکرد آن به نحوی نشان‌دهنده اوضاع است.
۵. توانایی ریسک کردن و غلبه بر موانع:
به‌عنوان نتیجه فرعی توانمندی‌های مدیریتی، باید بدانید که آیا یک شریک بالقوه، ظرفیت غلبه بر موانع فنی و بازار را دارد و آیا تمایل دارند یا می‌توانند ریسک‌های لازم برای ورود به بازارهای جدید را اتخاذ نمایند. سابقه شریک بالقوه شما در ارائه محصول جدید یا بهبود محصول، نشان می‌دهد که آیا این شرکت ریسک‌پذیر است یا این‌که همواره سوار موج‌های حاصل از نوآوری‌های دیگران بوده است.
دقت نمایید که تحت هر شرایطی و برای تمامی شرکای بالقوه، این فاکتورها و به‌طور کلی پرسش‌ها پیرامون اخذکننده مجوز فناوری را، بررسی نمایید. با بررسی میزان موفقیت در مدیریت کسب‌وکار و توسعه فناوری‌های جدید، توانمندی برای همکاری و موفقیت در تجاری‌سازی فناوری پتنت شده شما نیز مشخص می‌شود. با این حال، شما باید ارزیابی نمایید که آیا طرف مقابل موارد مورد نیاز برای به موفق نمودن کسب‌وکار شما را دارد؟ مخصوصاً، شما باید ظرفیت جذب سرمایه و تأمین مالی شریک خود را ارزیابی کنید. در صورتی‌که موفقیت قرارداد اعطای مجوز، مشروط بر هزینه سرمایه‌ای قابل‌توجه بوده و شما به دنبال شریکی برای ارائه آن هستید، شایسته است که ظرفیت مالی شریک خود را بدانید. به چه اعتبارات بانکی دسترسی دارند؟ به سرمایه‌های خطرپذیر چه نوع دسترسی دارند؟ محدودیت‌های آن‌ها در تأمین مالی چیست؟ آیا می‌توانند برای نیازهای سرمایه‌ای پروژه، پول کافی جمع‌آوری کنند؟ آیا رابطه بین یک طرح فناورانه و جذب سرمایه را درک می‌کنند؟
علاوه بر شرایط مالی و سرمایه‌ای، موفقیت در بازار مشروط بر سایر منابع، نظیر منابع انسانی، مالی و ... است. همانند کسب سرمایه، توانایی شریک خود برای ارائه منابع دیگر در هر مکان و زمان مورد نیاز را ارزیابی کنید.
بستن قرارداد
همان‌طور که شما از پیدا کردن یک شریک بالقوه هیجان‌زده می‌شوید، آن‌ها نیز از پیدا کردن شما هیجان‌زده خواهند شد. اشتیاق در مورد چشم‌انداز ورود به یک موافقت‌نامه صدور مجوز که در آن هر دو طرف برای پیروزی آماده‌اند، طبیعی است. اما در این شرایط و خصوصاً وقتی احساس خوش‌بینی دارید، ضروری است که بر این مسئله تمرکز نمایید که چه چیزی شما را تا اینجا کشانده است: «راهبردهای کسب‌وکار و جستجوی شما برای یک شریک که متناسب با راهبرد شما است». در حالی‌که صحبت در مورد قراردادهای بالقوه مطلوب است، باید حواس خود را جمع کنید. وقتی این مکالمات شروع می‌شود، به چیزی متعهد نشوید و بدون فکر و بررسی دقیق، جسارت امضا کردن چیزی را به خرج ندهید ( البته به‌استثنای یک قرارداد محرمانگی).
وقتی صحبت جدی با شرکای بالقوه را شروع می‌کنید، بدانید که از قرارداد چه می‌خواهید. به راهبرد خود برگردید و نوع اصلاحاتی که باید انجام گیرند تا یک قرارداد با چشم‌اندازی خاص امضا گردد را، در نظر بگیرید. در حالی‌که انعطاف‌پذیری یک بخش ضروری از انجام کسب‌وکار است، باید حدود خاصی را تعیین کنید که فراتر از آن نمی‌توانید متعهد باشید. عناصر مختلف، هر یک بنا به دلیلی در راهبرد شما گنجانده شده‌اند. باید در نظر داشته باشید که تغییرات درخواستی از شما، در چه نقطه‌ای شمارا به جاهایی می‌برند که قصد رفتن به آن‌ها را ندارید؟
با شرایط بالقوه قرارداد نیز همین کار را انجام دهید. تحلیل بازار شما نشان می‌دهد که یک درخواست مشخص، می‌تواند میزان فروش مشخص و در نتیجه مقدار مشخصی سودآوری ایجاد نماید که درصد مشخصی از آن، متعلق به شما است. با این حال، یک شریک بالقوه که این تجربه اولش نیست، ممکن است فناوری را به شکل متفاوتی در نظر بگیرد، یا یک بازار کوچک‌تر را در نظر داشته باشد و به همین دلیل تخمین می‌زند که شما باید درصد مشخص کمتری را دریافت نمایید. بار دیگر باید بدانید چه می‌خواهید. در صورتی‌که شما و شریک بالقوه‌تان، فرصت خاصی را با دو دیدگاه کاملاً متفاوت می‌نگرید، شاید نباید همکاری را آغاز نمایید.
دانستن چیزی که از یک قرارداد می‌خواهید، بیشتر مرتبط با تمرکز و شفافیت است تا محاسبات پیچیده. بحث‌های مقدماتی را پیش ببرید و با مدنظر قرار دادن دامنه‌ای که انتظار دارید قراردادتان در آن قرار بگیرد، این امر را آشکارا بیان کنید. درصورتی‌که دامنه‌های شریک بالقوه شما به‌طور کامل خارج از دامنه‌های مدنظر شما است، این احتمال را باید بپذیرید که انتظارات شما برای رسیدن به یک قرارداد قابل‌اجرا آن هم به صورت مشترک، بسیار دشوار خواهد بود.
مشاجره و خراب کردن روابط اصلاً توصیه نمی‌شود. در عوض، پیشنهاد می‌کنیم که انتظارات خود را شفاف بیان نموده و اجازه دهید تا شریکتان نیز، به همین شکل رفتار نماید. در صورتی‌که تفاوت بین انتظارات دو مجموعه بسیار زیاد باشد، جایی برای مذاکره باقی نمی‌ماند. در این شرایط، وقت خود را برای مذاکره و پیگیری قرارداد تلف نکنید و به دنبال شریکی جدید باشید که سازگاری بیشتری با انتظارات شما داشته باشد.
