ایده خوب به معنای فروش موفق است؟
امروزه بحث ایده پروری، نوآوری و خلاقیت به شدت داغ است. هر جا می‌روید، از دانشگاه و کسب‌وکارهای مختلف گرفته تا جمع‌های خانوادگی و دوستانه، خبر از فناوری‌های نوظهور و تجاری‌سازی‌های به شدت موفق آن‌ها است. شاید شما هم ایده‌هایی در ذهن دارید و می‌خواهید با تجاری‌سازی آن‌ها پولدار شوید. اما باید بدانید که موضوع به همین سادگی‌ها هم نیست. فروش ایده یا محصول فناورانه مبتنی بر یک ایده خلاقانه، منوط به رعایت چندین فاکتور به ظاهر ساده اما به شدت ناهمگون است. علاوه بر این، چگونگی فروش ایده هم مهم است. شما پیش از آغاز فرآیند واگذاری ایده، نیاز به یک چتر محافظتی مناسب و تضمین شده، دارید. به همین دلیل است که بحث فروش ایده یا نوآوری، عملاً به یک صورت مسئله جدید تبدیل شده که چگونه پتنت خود را بفروشیم؟
شاید شما هم یکی از آن نوابغ خوش‌فکر و خلاقی باشید که هر روز ایده‌هایی جدید به ذهنتان می‌رسد. ایده‌هایی که به نظر خودتان ارزشی مافوق تصور دارند. با این حال، آیا لزوماً شما قادر به فروش ایده‌هایتان خواهید بود؟ اگر این‌طور فکر می‌کنید، پس چرا همه افراد خلاق، میلیونر نیستند؟
در پاسخ باید گفت که بزرگ‌ترین دلیل، این واقعیت ساده می‌باشد که همه افراد خلاق، نمی‌توانند ایده خود را بفروشند و آن را به پول تبدیل کنند. یک ایده، تا زمانی که کسی حاضر به پرداخت هزینه برای آن نباشد، بی‌ارزش‌ترین چیز است!
چه کسی اهمیت می‌دهد که ایده بزرگ شما چیست؟ این شما هستید که باید مردم را وادار کنید تا به صحبت‌هایتان گوش دهند. در دنیای امروز که به معنای واقعی کلمه، یک بمباران اطلاعاتی است، هر روز با ایده‌های جدید، اختراعات و نوآوری‌های شگفت‌آور و محصولات و خدمات خلاقانه‌ای مواجهیم و طبیعتاً، جلب‌توجه دیگران در مورد یک ایده جدید، هنر خاص خودش را می‌طلبد.
احتمالاً تجربه مواجهه با یک فروشنده وحشتناک در یک فروشگاه مبلمان، خرده‌فروشی محصولات الکترونیک یا حتی در پمپ‌بنزین را داشته‌اید. افرادی که فقط حرف می‌زنند و شما هیچ حس مثبتی نسبت به حرف‌های آن‌ها پیرامون مزایای محصولشان ندارید (حتی اگر درست بگویند). آن روی سکه، یک تجربه مثبت با فروشنده‌ای مجرب، خوش‌برخورد و باهوش را در نظر بگیرید. فردی که این حس را منتقل کند که شما از فروش محصول هم برایش مهم‌تر هستید. این همان شرایطی است که باید برای فروش ایده بزرگتان ایجاد کنید. به عبارت دیگر، باید طرف مقابل را در شرایطی قرار دهید که به مزایای ایده یا فناوری شما توجه کرده و با درک آن‌ها، اقدام به خرید آن نماید. حالا شما یک میلیونر هستید!
این‌که ایده شما واقعاً می‌تواند جهان را به محیط بهتری برای زندگی تبدیل کند یا خیر، اهمیت زیادی ندارد. شاید این‌طور باشد، شاید هم نه. اصلاً ممکن است ایده شما اصل نباشد. اما رویکرد شما به راهکار ابداعی، اشتیاقتان در بیان ایده، دانش شما پیرامون محصول فنی تولید شده، تجربه و تخصصتان و به‌طور خلاصه، تصویری که از خود ارائه می‌دهید، یک آینه تمام‌نما از ایده‌ای است که فروشنده باید بخرد. شاید خودتان را تنها یک صاحب ایده می‌دانید که بعدها به مالک یک کسب‌وکاری بزرگ و مشهور تبدیل می‌شود. اما خریدار (سرمایه‌گذار)، در ابتدا به شما به‌عنوان کارآفرینی نگاه می‌کند که نام تجاری، تصویر شرکت و حتی محصول، خودتان هستید، همان چیزی که وی در خرید یا عدم خرید آن مردد است.
اگر تاکنون هیچ تجربه فروشی نداشته‌اید، سعی کنید آن را تجربه کنید. با چیزهای کوچک شروع کنید تا یاد بگیرید چگونه خود را به دیگران معرفی کنید، با مردم ارتباط برقرار کنید و برای اقناع طرف مقابل، از همه وجودتان مایه بگذارید. سرمایه‌گذار باید بداند که شما همه زندگیتان را فروخته‌اید، چون به ایده و کارکردش ایمان دارید. شما عاشق کاری هستید که انجام داده‌اید و اگر غیر از این باشد، هیچ سرمایه‌گذاری حاضر به پرداخت پول و خرید فناوری شما نخواهد بود.
نکته دیگر این‌که مردم دوست دارند از یک متخصص خرید کنند. پس متخصص حوزه خود باشید یا اگر با همراهی یک تیم یا شرکای دیگر به توسعه ایده مذکور پرداخته‌اید، این را حتماً به خریدارتان نشان دهید. شما در دنیای موسیقی باید ستاره راک باشید تا بدرخشید!
در نهایت، به این مورد بسیار مهم دقت کنید که شما باید خریداران مناسب را بیابید. همان‌طور که یک تلویزیون را نمی‌توان به یک فرد نابینا فروخت، شما هم باید مشتریان مناسب ایده خود را بیابید. این کار تنها از طریق رصد دقیق بازار و تخصص لازم در حیطه فنی مدنظرتان امکان‌پذیر است.
۵ فاکتور کلیدی برای فروش ایده‌های بزرگ
پنج متغیر مهم وجود دارند که تعیین می‌کنند، تلاش‌های شما به منظور متقاعد کردن دیگران برای حمایت از ایده و سرمایه‌گذاری در آن، تا چه حد به موفقیت می‌انجامد. این فاکتورها عبارتند از:
۱. فروشنده کیست؟
برخی از افراد در فروش ایده‌های خود بهتر عمل می‌کنند. رئیس‌جمهور سابق آمریکا، جان اف کندی (John F. Kennedy) را در نظر بگیرید. وی در سال ۱۹۶۲ میلادی، مردم آمریکا را با ایده سفر انسان به ماه، تا انتهای دهه به چالش کشید. این یک هدف خارق‌العاده بود، اما آیا مردم خریدار آن بودند؟ وقتی رئیس‌جمهور یک سال بعد از ناسا بازدید کرد، از دربانی که آنجا کار می‌کرد پرسید: «اینجا چکار می‌کنی؟» و جواب این بود: «من در تلاش برای فرستادن یک انسان به ماه هستم، قربان». این بهترین مثال از فردی است که واقعاً ایده‌ای را خریداری کرده است.
چطور رئیس‌جمهور کندی در قانع کردن افراد برای پیگیری رؤیای خود موفق بود؟ فروشندگان ایده کارآمد، مورد اعتماد هستند، نسبت به آنچه می‌فروشند اشتیاق دارند و با خریدار در یک جبهه قرار می‌گیرند.
۲. چطور می‌فروشید؟
برخی از تاکتیک‌های فروش، بهتر از تاکتیک‌های فروش دیگر هستند. به‌طور مثال، اگر رئیس‌جمهور آمریکا نیستید یا اگر اعتبار زیادی ندارید، باید شواهدی برای پشتیبانی از ایده خود ایجاد کنید. برای انجام این کار، آن را امتحان کنید. ایده را مورد آزمایش قرار دهید، داده‌هایی گردآوری کنید و سپس به سراغ افراد بروید و آن‌ها را ارائه کنید. در صورتی که ایده شما نظم فعلی را در هم می‌شکند و اصطلاحاً یک نوآوری انقلابی است، بررسی کنید که آیا می‌توان آن را در چهارچوبی قرار داد که کمتر تهدیدآمیز به نظر برسد؟ خلاقانه فکر کنید که چگونه بر مقاومت افراد غلبه کنید.
۳. چه می‌فروشید؟
برخی از ایده‌ها، ویژگی‌هایی دارند که مردم آن‌ها را نسبت به ایده‌های دیگر بهتر می‌پذیرند. آنچه را عرضه می‌کنید، با دقت بررسی کرده و آن را به شیوه‌ای عرضه کنید که برای مردم جذاب باشد. برای مثال، در صورتی که ایده شما فروش گوشت به مردمی است که اعتقادات مذهبی دارند، باید به الزاماتی همچون ضبح اسلامی هم توجه کنید. عدم توجه به این مسئله، فارغ از این‌که چقدر فروشنده کارآمدی هستید، موفقیت شما را بسیار غیرمحتمل می‌نماید. به‌طور کلی، ایده‌هایی که در ارزش‌ها و هنجارهای افراد اختلال ایجاد می‌کنند، به سختی قابل‌پذیرش خواهند بود.
۴. زمینه و شرایطی که در آن می‌فروشید، چطور است؟
بستر و زمینه‌ای که ایده خود را می‌فروشید، بر پذیرش آن به صورت مستقیم تأثیر دارد. برای مثال، آیا زمان‌بندی مناسبی دارد؟ آیا حس ضرورتی وجود دارد که به‌کارگیری این ایده را ملزم کند؟ آیا زمینه برای پذیرش ایده مساعد است؟ ممکن است یک ایده فوق‌العاده را به کارآمدترین شکل عرضه کنید، اما به دلیل مهیا نبودن شرایط و زمینه‌ها، هیچ‌کس به آن روی خوشی نشان ندهد. قبل از پیشنهاد ایده، از خود بپرسید آیا زمان‌بندی برای آن درست است؟ آیا نیاز شدید برای این ایده وجود دارد؟ آیا زمینه مساعدی برای خریداری اختراع وجود دارد؟
۵. چه کسی می‌خرد؟
ایده را به چه کسی می‌فروشید؟ بسته به ایده، برخی خریداران نسبت به دیگر خریداران پذیراتر بوده و مقاومت کمتری نشان می‌دهند. مثلاً فرض کنید که می‌خواهید یک نوآوری دیجیتال و سرگرم‌کننده به بازار عرضه کنید. احتمال فروش این ایده به جوانان آشنا با فناوری‌های دیجیتال، نسبت به افراد مسن‌تر بیشتر است. پیش از پیشنهاد یک ایده، از خود بپرسید: «چه کسی احتمالاً این ایده را جذاب می‌بیند و چطور می‌توانم از حمایت آن‌ها بهره‌برداری کنم». در عین حال، از خود بپرسید: «چه کسی احتمالاً نسبت به ایده مقاومت می‌کند و چگونه می‌توانم مقاومت او را بشکنم».
چگونه از دانش پیشین برای فروش اختراعمان استفاده کنیم؟
یکی از اقداماتی که می‌تواند فروش ایمن و تضمین شده یک ایده یا اختراع را تسهیل نماید، اخذ حقوق مالکیت فکری و به‌طور خاص، گواهی‌های ثبت اختراع است. با استفاده از سیستم پتنت و کارکرد صدور مجوز، امکان درآمدزایی از اختراعات آن، به سادگی هر چه تمام‌تر فراهم می‌گردد. با این حال، برخی نکات کلیدی باید در نظر گرفته شوند.
فرض می‌کنیم شما ایده‌ای برای یک اختراع جدید داشته و درخواستی در سیستم پتنت به ثبت رسانده‌اید. فارغ از این‌که پرونده شما هنوز در حال ارزیابی است یا گواهی آن را دریافت نموده‌اید، دیگران از جمله سرمایه‌گذاران بالقوه و دریافت‌کنندگان مجوز، قبل از توافق با شما دوست دارند بدانند که بر سر چه چیزی می‌خواهند مذاکره کنند. به عبارت بهتر، فناوری که در مالکیت شماست، چه ویژگی‌ها و مزایایی دارد. آن‌ها دانش پیشین را با دقت جستجو نموده و حتی ممکن است به نتایج جستجوی خود، به‌عنوان دلیلی برای عدم سرمایه‌گذاری بر روی اختراع شما استناد کنند. این موضوع، برای هر شرکت کوچک و بزرگی صادق است.
اما دانش پیشین چیست و چگونه در فروش اختراعات پتنت شده اثرگذار خواهد بود؟ وقتی شما ایده‌ای برای یک محصول جدید دارید، اولین کاری که باید انجام دهید این است که بازار را بررسی کنید. ممکن است ایده شما قبلاً به بازار عرضه شده باشد. در مرحله بعد، باید دانش پیشین را جستجو کنید. آیا اختراع شما تا به حال در پتنتی توصیف شده است؟ به دنبال شواهدی باشید احتمالاً جدید نبودن اختراع را نشان می‌دهد.
توجه داشته باشید که دانش پیشین محدود به پتنت نیست. در صورتی که اختراع در یک نشریه پژوهشی، مقاله صنعتی یا حتی یک سایت تجاری مانند آمازون هم به شکل علنی منتشر شده باشد، دانش پیشین به حساب می‌آید. علاوه بر این، یادگیری نحوه جستجوی دانش پیشین هم بسیار مهم است.
لطفاً دیوانه‌وار به دنبال هر دانش پیشین موجود نروید. یافتن کل دانش پیشین غیرممکن است و اتخاذ این استراتژی، تنها زمان شما را از بین می‌برد. شما دانش پیشین مدنظرتان را پیدا خواهید کرد، پس اجازه ندهید این مسئله شما را نگران کند. چیزی که باید شما را نگران کند، این است که آیا محصول از قبل در بازار وجود دارد یا خیر. حتی با دانش پیشین، تقریباً همیشه می‌توانید تغییراتی انجام دهید که منجر به ایجاد فرصت‌هایی برای ایده شما شود.
استراتژی شما باید متمرکز بر وجوه تمایز و نوآوری‌های اختراعتان در مقایسه با دانش پیشین باشد. اگر دانش پیشین را به خوبی بشناسید، می‌توانید نقطه تمایز خود را به خوبی تشریح کنید. سعی کنید زاویه نگاهتان به مسئله را تغییر دهید. دانش پیشین به شما آسیبی وارد نمی‌کند. از آن فرار نکنید. تسلیم نشوید و آن را به یک ابزار فروش درجه یک تبدیل نمایید. دانش پیشین به موانعی که بر سر راه عرضه اختراع به بازار قرار می‌گیرند، نمی‌پردازد و این رمز موفقیت شماست. وقتی دانش پیشین برای اختراعی موجود است، اما اختراع هرگز به بازار نرسیده، به احتمال زیاد مشکلی وجود دارد. در صورتی که پتنت شما آن مشکل را حل می‌کند، غیرممکن است که فردی بگوید ارزش ندارد. ممکن است چنین بحثی را پیش بکشند، اما شرایط را برای به کرسی نشاندن حرف آن‌ها دشوارتر ساخته‌اید.
نحوه فروش یک پتنت
شاید شما هم به کارآفرینی و راه‌اندازی یک کسب‌وکار فناورانه علاقه‌مند باشید. احتمالاً ایده‌ای نوآورانه در ذهن دارید و خیالات رؤیایی از موفقیت‌های چشمگیر آتی در ذهنتان نقش بسته است. شاید خود را مارک زاکربرگ یا بیل گیتس دهه بعد می‌دانید!
در مسیر تجاری‌سازی ایده‌های فناورانه، چند نقطه کور وجود دارد که مخترعین در هنگام تولید اولین ایده با آن‌ها مواجه می‌شوند. به راحتی می‌توان در هیجان تولید چیزی از هیچ اسیر شد. البته هیچ مخترعی در مورد اختراعش چنین برداشتی ندارد. شما ایده خود را بهترین می‌دانید، پس اقدام به ثبت آن می‌کنید. وقتی پتنت خود را دریافت کردید، این فکر وسوسه‌آمیز به سراغتان می‌آید که سرمایه‌گذاران با میلیون‌ها دلار به سویتان هجوم می‌آورند، آن هم به صورت خودکار و بدون هیچ تلاشی از جانب شما تا محصولتان را به بازار عرضه کنند. بررسی‌ها نشان می‌دهد که به ندرت چنین موردی پیش می‌آید.
مخترعین جدید، باید نحوه فروش یک پتنت را بدانند. آن‌ها باید بر روی به‌کارگیری چهارچوبی ذهنی که برای تولید بازارپسندترین ایده‌های ممکن کاربرد دارد، سرمایه‌گذاری کنند. مهم‌ترین اجزای این چهارچوب به شرح زیر است:
۱. از ذهنیت کار در پستو فاصله بگیرید.
قبل از این‌که درخواست خود را به ثبت برسانید، نو بودن ایده خود را با اجتناب از افشای آن تضمین کنید. در عین حال، به شکل جامعی تحقیق کنید که آیا فرد دیگری ایده شما را قبلاً به رسانیده است یا خیر. حتی قبل از ثبت درخواست، با بررسی پتنت‌های مشابه می‌توانید روش‌هایی برای اصلاح و بهبود فناوری خود کشف کنید.
وقتی ثبت اختراع انجام شد، باید به سیلوی مخفی نگهداری ایده خود پایان دهید و تا حد امکان بازخورد بگیرید. بسیاری از مخترعین بر این باورند که آن‌ها می‌دانند مردم چه می‌خواهند و تلاش می‌کنند تا در زیرزمین خانه خود، یک محصول تحول‌آفرین بسازند، بدون این‌که این محصول یک بار روشنی روز را دیده باشد. ایده‌هایتان را از پستوی تاریک ذهنتان خارج کرده و از دیگران برای توسعه و تکامل آن، کمک بگیرید.
۲. در سریع‌ترین زمان ممکن، نمونه اولیه را بسازید.
معمولاً تا زمانی که یک نمونه اولیه درست نکرده باشید، فروش پتنتتان شدنی نخواهد بود. ایجاد نمونه و درخواست از افراد برای بازخورد، اغلب تنها روش برای تبدیل کردن ایده به یک محصول بازارپسند است که توجه سرمایه‌گذاران را جلب می‌کند. بسته به ماهیت اختراع، ممکن است با یک نمونه اولیه شروع کنید که احساس و زیبایی‌شناسی یک طرح را شبیه‌سازی نموده یا فرم و کارایی را نشان دهد. در نهایت برای تولید نهایی، هر دوی این نمونه‌ها را در یک نمونه باکیفیت ادغام کنید.
ممکن است قبل از رسیدن به یک نمونه باکیفیت برای تولید، به یک نمونه بازارپسند یا قانع‌کننده دست یابید. وقتی به چیزی دست پیدا کردید که به سرمایه‌گذاران کمک کند تا به سرعت و به آسانی اختراع شما را در دستان مشتریان تصور کنند، شانس بسیار بهتری برای فروش پتنت خود دارید. ارزش ایده نمونه‌سازی شده، باید خود آشکار باشد. نیازمند این نیست که سرمایه‌گذاران پتنت را به‌طور کامل بخوانند و از تصور و خیال خود استفاده کنند.
۳. وسوسه بی‌نقصی ایده را نادیده بگیرید.
یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که در ارتباط با مخترعین مشاهده می‌شود، این است که بیش از حد ذهن خود را درگیر بی‌نقص بودن محصول قبل از تلاش برای فروش آن می‌کنند. در واقع، چیزی به‌عنوان بی‌نقص وجود ندارد. تنها بهبود وجود دارد که با تکرار مداوم و بازخورد گرفتن برای هر نسخه و مدل قبلی به دست می‌آید. امروزه فرهنگ و فناوری، به قدری با سرعت در حال تحول هستند که حتی اگر شما بتوانید یک نسخه بی‌نقص از محصول خود را به دست بیاورید، برای مدتی طولانی، به‌طور کامل با نیازهای کاربران و تقاضاهای بازار انطباق نخواهد داشت.
۴. مخترعین ایده‌هایی نامتناهی دارند.
تسلیم شدن در فروش پتنتی که قابل‌عرضه به بازار نیست، می‌تواند دشوار باشد. اما هر چه زودتر متوجه شوید و بپذیرید که باید بی‌خیال شوید، راحت‌تر است. با وجود صرف چندین سال و صدها هزار دلار برای کار بر روی یک اختراع، اگر نتیجه نهایی شکست باشد، بهتر است که این موضوع را هر چه زودتر بپذیرید. درست است که این فرآیند دردناک است، اما جلوی ضرر را از هر جا بگیری، منفعت خواهد بود. بسیاری از مخترعین طوری بر روی ایده‌های خود سرمایه‌گذاری می‌کنند که انگار فرزندان آن‌ها هستند و تسلیم شدن برای یک ایده، می‌تواند برای آن‌ها مانند ایستادن قلب یک نوزاد باشد.
برای بسیاری از مخترعین، مخصوصاً مخترعین تازه‌وارد، نادیده‌گیری ایده‌ها بسیار طول می‌کشد، زیرا این ترس را دارند که اولین ایده آن‌ها، تنها ایده‌ای است که خواهند داشت. بنابراین به آن می‌چسبند و در برابر آزمایش آن در بازار مقاومت می‌کنند. آن‌ها ایده‌ای را قفل می‌کنند، زیرا آن را چیزی باارزش می‌بینند. اما این شیوه‌ای نیست که ذهن‌های خلاق در پیش می‌گیرند.
اگر متوجه شدید که محصول شما ضعیف است، صرفاً باید به دنبال ایده دیگری باشید. به این صورت، ایده‌ها شبیه فرزندان نیستند. شما می‌توانید بیش از یک، دو یا ده مورد داشته باشید و بهترین روش برای تولید یک ایده که دنیا را تغییر دهد، تولید حداکثر ایده ممکن است.
